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3CB3 Attitude Change.docx

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Department
Psychology
Course
PSYCH 3CB3
Professor
Richard B Day
Semester
Winter

Description
02/23/2014 02/23/2014 02/23/2014 Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Day 4­ February 7   th Audience Variables Whether the individual knows if there is going to be portrayed a persuasive message. Less attitude change when the audience knows the message is coming Target is expecting interaction with the source and the individual is expecting a persuasive message then  the message will have no effect.  Age: Young and old are more persuadable  Intelligence: Higher intelligence= less persuasion More persuadable by two­sided messages, leave the conclusion to be stated implicitly  Mechanisms unclear Maybe more intelligent individuals are less affected by peripheral cues.  Less persuaded by weaker arguments McGuire study Positive relationship between persuasion and comprehension (perception; understanding, interpret the  message).  Yielding: accepting, adopting the conclusion of the message Negative relationship between intelligence and yielding Social Environment More persuasion when in the presence of those who agree with the message.  Part of a group in terms of beliefs, “group belief”  Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 As social beings we are hugely affected by what other people believe. Gender Females are generally more persuadable than males (less stubborn, more willing to adopt new ideas). Both males and females are less persuaded when in an area of personal knowledge (something that either  gender knows better than the other).  E.g females less persuaded about fashion info and males less about sports Greater cultural expectations of conformity? Women are more agreeable and expected to conform more the social expectations than men are. Greater message reception skills?  Females have higher verbal skills Perceive the message clearer, pay more attention Interaction with gender of persuader?  Women more persuaded by females than males or vise versa Possible persuasion greater in the presence of a source of a specific gender.  Introversion­extraversion: More persuaded by sources who have the same personality type Introverts: advertising towards self development Extroverts: social advantages, respect and like a someone if they buy a particular product.  Mood and Emotion: Negative, unhappy moods: Greater persuasion from strong than weak arguments Positive, happy moods: Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Equally persuaded by strong and weak arguments Why? Less motivation under positive mood to decode and interpret messages (central route to persuasion);  do not evaluate arguments. Motivation increases argument processing More memories recalled under positive mood Recall mostly positive memories Lowers the cognitive capacity from recalling these memories which is important for argument processing.  Positive mood may be an absence of a threat or danger Less need for detailed information processing In a safety mood and we are in less mood to defend Less information processing under positive affect, lack of distinction in argument quality and the strength of  a persuasive message.  Personality: Related to Major Motives Knowledge: predictability, control, adaptation to avoid harm; need for the processing of information.  Need for cognition­> individuals enjoy cognitive processing; problem solving, thinking about things.  Need to evaluate­> make judgments Need for closure­> firm final answer to all issues Causal uncertainty­> need to know the reason why certain things happen. Self­awareness­> understanding who you are, characteristics Consistency: need for internal consistency in thoughts and beliefs Authoritarianism Dogmatism Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Preference for consistency Resistance to persuasion  Bolster and counter­argue Defensive confidence­> belief that you can defend for your own beliefs Self worth: Self esteem Optimism Self doubt Social approval: Need for uniqueness Individualism­collectivism (Western vs Eastern culture in viewing the self)­> individualists are more  persuaded by normative pressures.  Field dependence­> related to introversion/extroversion; extent to which we pay attention to things outside  ourselves and things within ourselves to persuade us.  Machiavellianism­> need/like to manipulate others Personality and Persuasion: Need for Cognition Tendency to engage in and enjoy effortful thought 18­item Need for Cognition Scale (developed by Cacioppo)  Assessment scale   Items to which people agree or disagree with Search available info, especially logical or empirical Elaborate persuasive messages; focus on validity Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Greater primacy effects for sequential arguments Stronger arguments first to be more persuasive More effective persuaders Able to choose the strongest arguments to persuade others Stronger attitudes, more resistant to change Thought about their beliefs a lot Considered their arguments for their beliefs. Personality and Persuasion: Need to Evaluate Tendency to engage in evaluative thought 16­item Need to Evaluate Scale (developed by Jarvis & Petty) Assessment scale Forms opinions about everything Have more, and more accessible attitudes Attitudes tend to be more stable Tends to online rather than memory­based attitudes Form attitudes on the fly more often Context effects Political attitudes and Need to Evaluate: More evaluative beliefs about candidates­> which they like  More likely to use issue stances to evaluate candidates More likely to be politically active, intend to vote More intense emotional reactions to candidates­> not just cognitive reactions. Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Day 5­ February  Attitude Change: The Yale Program 02/23/2014 Personality and Persuasion: Need for Closure Desire for definitive answers Need for certainty, want answers to significant questions 42­item Need for Closure Scale Reduced information processing Less interested in assessing information Prefer to have the answer now More primacy effects, less data­driven More influenced by peripheral cues
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