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3CB3 Behaviour and Attitude Change.docx

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Richard B Day

Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Day 1­ March 5   th Relationship between behaviour and attitude change How they interact  Change Through Behaviour Biased scanning: behaviour affects attitudes by biasing our selection and processing of information. Greenwald: counter­attitudinal essay leads writers to see opposing points as more valid.  Individuals had to evaluate the arguments’ validity Compared to students who wrote attitudinal essays Found that those preparing to write counter­attitudinal essays, rated the arguments more positively.  Albarracin & Wyer: false feedback about response to ‘subliminal’ statements biases thoughts towards  comprehensive exams. Told subjects that they were being exposed to subliminal arguments. Told that their responses to the subliminal arguments were either positive or negative. Those told their responses were positive, showed more positive attitudes towards the idea when accessed  later.  Reward and incentives: behaviour affects attitudes because of its positive or negative  consequences. Reinforcement of a behaviour, attitude associated with the behaviour are increased in intensity.  Janis & Gilmore: counter­attitudinal essay writers change only if essay to be used for public welfare,  not to sell books. More math and science classes before graduation. Some individuals told the essay would be used for public education information or for selling books.  Rewarded behaviour changed attitudes. Kelman: counter­attitudinal essay writers change only if prizes for best are scarce.  Some told that all would get a prize, others were told that only the top 5 would get them.  Greater positive attitude with scarce prizes.  Self­Perception Theory: we develop our attitudes by drawing inferences about them from our  behaviour towards attitude objects. Use of behaviour to form attitudes “I donate to charity, therefore I must have a positive attitude towards them.” Cognitive consistency: cognitive dissonance; we modify our attitudes to be consistent with our  beliefs and our behaviour. We want our behaviour to be consistent with our attitudes. Can’t change the behaviour we have already performed but can change the attitude▯ change the attitude to   match. Heider’s Balance Theory Says that we can construe many situations as a triad of elements: Between each 3 elements, whatever they are, there are valenced links between them. += positive, like; ­= negative, dislike▯ indicate valence with a positive or negative sign and by colour.  E.g P1 could be the audience (you), P2 the source and P3 the message. Someone you like (+ between P1 and P2), delivers a message that they agree with (+ btwn P2 & P3), but  you disagree with the message (­ between P1 & P3). This is considered to be an unbalanced triad The triad being unbalanced could be determined by you OR by multiplying the signs of the links. If the product of the triad is + then it is balanced, if the product is – then its unbalanced.  Three ways to make the triad balanced: Determine that the source is full of crap; someone I don’t like supports something that I disagree with. Determines that the source does not really believe what they are saying; example is a celebrity endorser.  More usual: change the link between you and the message; I like this person so maybe their message is  valid. According to Heider, the weakest link will change; the links between each component may have  different strengths.  E.g link between you and source is +5, link between source and message is +9, dislike of the message is  ­2.  In this circumstance the weakest link is between you and the message and so it changes in the opposite  direction. Festinger’s Cognitive Dissonance Theory (1957) We strive to maintain consistency between our attitudes and between attitudes and behaviours. We experience consonance when they are consistent. We may experience inconsistency ▯ dissonance;  a bad feeling that we are motivated to eliminate. Inconsistency may occur when:  Making decisions­> maybe we made the wrong decision Unexpected outcomes­> favourite hockey team did not make the playoffs when we expected them to.  Getting new information­> behaviour may turn out to be detrimental when we thought it was good.  Among beliefs­> something may taste good but are bad. Between beliefs and behaviours­> believe cheating is wrong but we cheat on a test because we didn’t study  enough.  Strength of the motive of dissonance depends on:  Importance of the inconsistency­> low importance, low dissonance experienced. Proportion of inconsistent elements­> equal positive and negative qualities towards something= more  dissonance.  Dissonance Reduction: activities we perform to reduce this unpleasant feeling. Add consistent cognitive elements­> uncovering positive cognitions to reduce the ratio of positive to  negative. Change behavioural context­> put ourselves in a situation that makes the dissonance behaviour make  sense.  Change perception of behavioural context Add info that makes inconsistent cognitions less inconsistent Change dissonant behaviour­> stop behaviour that disagrees with attitudes (doesn’t completely reduce  dissonance). Last resort: change inconsistent cognitions (attitudes). Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Day 2­ March 7   th Cognitive Consistency Theories­> one of them being Cognitive Dissonance Theory. Justification: justify our behaviour, by adding new cognitions, to reduce the dissonance and  inconsistency.  Studies will be tested by asking to link the description of the experiment with the  results of the test. Festinger & Carlsmith (1959) Forced Compliance­ technique used in this experiment Study with undergraduates, supposedly the experiment is about the role of expectations on work effort,  productivity. Complete a boring task­> turning a series of spools Told most participants that the next participant coming in needs to be given an expectation about the  experiment: Experimental: Say to the participant that the test was interesting, challenging, fun (agreed to lie about the  task). Control: said nothing about the experiment Half of the liars were given $1 and the other half were given $20 Manipulation of Justification Attitudes about the Task varied depending on the amount of money Paid $20: high justification; paid a lot of money to lie Paid $1: low justification; paid very little but lied anyways Prediction: that those paid only $1 will go through more dissonance and change their attitude about the task  to match their behaviour.  Evaluation: Task Attitude (­5 to +5) Control: ­0.45 (baseline; somewhat boring, useless). $1: +1.35 (attitude changed in a positive direction) Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 $20: ­0.05 (higher than the control but not by a whole lot). Should have seen the opposite according to the Incentive theory because of the belief that being  awarded more for the behaviour ($20) would increase their liking for the task. Cohen (1962) Insufficient justification paradigm Undergraduates had to write about an event that occurred on campus not that long before this experiment;  included inappropriate behaviour by the police. Had to write a counter­attitudinal essay (inconsistent with their beliefs).  Experimental: paid $0.50, $1, $5 or $10 to write the essay Manipulation of Justification High numbers= disagree with the police actions Results:  Paid the least, changed their attitude the most towards a less negative attitude about the police actions.  Paid $0.50= 50 Paid $1= 65 Paid $5= 85 Paid $10= 110 Aronson & Carlson (1963) Manipulation of the amount of Justification; in this study done with children, the justification is the amount of  threat.  Children asked to refrain from playing with the favoured toy Asked to rank the different toys presented to them Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Researcher leaves the room and takes the 2  favourite toy with them. Half of the participants are told that the experimenter will be very annoyed if they play with the favoured toy. Other half of the participants were told that they would be angry if the child plays with the toy. Threat varies between the children: mild (annoyed) or severe (angry); none of the children played with the  toy. Children again asked to rank the toys; different justifications for why the children did not play with the  favourite toy. Severe= high justification, low dissonance Mild= low justification, high dissonance Results: ranking from 1­8 of the favoured toy Mild: drops 6 rankings; changed attitude by saying that the toy was really not that great to play with.  Severe: increased by 2 rankings; showed NO need to decrease the value of the favoured toy. Aronson & Mills (1959) Female undergraduates asked to join a discussion group about sex. Experimental: told that because the topic is sensitive, we must tense you to see that you can contribute to  the group. Mild initiation: recite 10­12 words related to sexuality; mild embarrassment, were not that bad. Severe initiation: asked to read 10­12 words that are really high anxiety producing and read two very  graphic passages. Control: join the group immediately Listen to a boring discussion (recording), told that they will have to wait until next week to join in on the  discussion. Asked to rate how interesting the discussion is; high number= more interesting.  Manipulation of the amount of dissonance More dissonance occurred in the females that went through the severe initiation to get into a boring  discussion. Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Task Attitude: 0 to +224 Severe: 195; rates the discussion significantly more interesting than the other two groups. Mild: 170 Control: 167 Brehm (1956) Free Choice Compliance University women shown & rate 8 consumer items, 8­point scale.  Rank on asthetic appeal, desirability, usefulness Experimental: Participant allowed to choose the appliance that they get, between the 2 , 3  and 4  ranked  on their list.  High dissonance­ little difference in ranking between the 3 nd th Experimental: choose between the 2  and 6  rated items Low dissonance­ one given up is ranked so much lower Control: given a gift, no choice Second Rating: Post­Choice Dissonance; after choosing between two equal alternatives, we down  grade the option that we didn’t choose and upgrade our choice. Gift: same ranking before and after given the item First Rating: High dissonance: chosen= 6.00, not chosen= 5.00 Low dissonance: chosen= 6.00, not chosen= 3.50 Second Rating:  High dissonance: chosen= 6.35, not chosen= 4.50 Bigger change in rating, attempts to reduce dissonance Low dissonance: chosen= 6.25, not chosen= 3.25 Slight change in rankings Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Day 3­ March 11  h Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Dissonance Revised and Revived Festinger’s Cognitive Dissonance Theory (1957) Inconsistency of cognitions­> try to maintain consistency among our attitudes and between attitudes and  behaviour. Inconsistency= arousal and discomfort= dissonance Drive/tendency to reduce this feeling of dissonance; done through justification of our behaviour or changing  attitudes. What causes Dissonance? What is necessary in the situation for dissonance to occur? Behaviour must have lead to Aversive Consequences Choice/Commitment to Behaviour (more choice= more commitment= more dissonance).  The Self, Dissonance and Attitude Change­> another line of research to find alternative explanations for the  result of the studies Attribution Theory­> version of this theory called Self­Perception Theory (a mechanism other than  dissonance). Self­Affirmation Theory, Self­Consistency, Self­Standards Model. What is the real Motivation behind these results? Do we really experience higher levels of arousal from these situations? Is reducing this arousal the bases for changing our attitudes? Affect­Discomfort New Look Theory (tries to bring together these various modifications into a single theory).  Refinements in Dissonance Theory Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Responsibility and commitment: Dissonance only when individual feels responsible for their behaviour­> only then will these dissonance  motivation occur. Aversive Consequences: Dissonance only when action produces aversive outcome (no harm, no foul= no dissonance). If nobody has been hindered, mislead= your behaviour will not lead to dissonance. Cooper & Worchel (1970)­> Aversive Consequences Boring task study­> asked to tell an incoming participant that the task was interesting (dissonance  producing behaviour).  What if the lie has no negative consequences to the new participant? Degree of Incentive: ½ hour or 1 hour credit given for lying Convinced vs Non Convinced (individual decided not to participate in the experiment anyways; no  dissonance).  Results:  Attitude Change was higher when the individual was convinced when given ½ credit compared to full hour  credit. More dissonance needs to be reduced in the ½ credit than 1 hour credit when the participant was  convinced. In absence of negative consequence (non convinced), there was extremely low level of dissonance and it  did not change whether the liar was receiving a ½ hr credit or hour credit. Higher justification in the 1 hour credit than the ½ hour credit, therefore there was higher dissonance in the  ½ credit. Calder et al. (1973) Manipulated commitment/responsibility (the amount of choice in the situation) and aversive consequences  of the participants.  Low choice condition: tell the subject that the task is exciting, interesting and enjoyable. High choice condition: tell the subject that the task is enjoyable, but emphasizes that the participant will  receive the credit even without lying to the new subject (have the choice to not do it). Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 High or Low incentive: 1 hour vs 2 hour credit Consequences: lied to subject decided not to participate OR lied to subjects agreed to participate (giving up  useful study time).  Expect that dissonance will only occur in high choice and negative consequences to the lied to participant.  No dissonance should occur in all other situations. Results:  Higher dissonance when incentives are high, the choice is low and there are high consequences.  High consequences themselves are not enough for dissonance Typical dissonance result: High choice, low incentive, high consequences= higher dissonance than  high incentives.  Should not show any dissonance with Low consequences Neither case show the usual dissonance results­> closer to Reinforcement theory (no change in attitudes). There are however, some circumstances when dissonance can occur even when  consequences are low. Alternatives to Dissonance Theory A version of Attribution Theory; answers how we attribute causes to the behaviours of others, why we think  people do what they do. Situational attributions­> do what the situation demands, things outside of themselves (school, church,  etc.).  Dispositional attributions­> things inside the person; personality, behaviour influenced by these.  We tend to think that high choice= dispositionality Low incentives (rewards)= dispositionality  Disagreement with social norms= dispositionality Fundamental Attribution error: behaviours are attributed to dispositional factors more than  situational factors.  Self­Perception Theory: we use our own behaviour to determine what attitudes we have towards a  particular object.  Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Forming attitudes on the fly Attribution theory towards our own behaviour Over­Justification effect: believe that we do not enjoy something as much as we thought when we  are paid to do something that we already liked. Attribute the behaviour towards the incentives being presented for doing that particular activity.  Makes the same predictions as Dissonance Theory Bem (1967): repeated Festinger & Carlsmith boring task Participants listened to a description of the study, infer actors’ attitudes toward the task.  Replicated the results; predicted the liking­> estimating attitude from behaviour. Did not know the original attitude of the participants towards the task that they performed. When they were aware of the lie subjects told about enjoying the task, they predicted the degree of liking  incorrectly.  Does not show support for Attribution Theory Cottrell et al (1974) Free Choice paradigm­> Gift or Choice Based on well known finding that increased arousal increases the use of dominant  responses.  Similar to arousal effects on performance Asked to read and pronounce Turkish words Dominant response or Subordinate response Choice (between 2 similar options) vs Gift Shown fuzzy word on screen, asked which of the two words practiced is the one on the screen. Ambiguous= dominant response Choice vs Gift= increase arousal (dissonance)= dominant responses increase. Results:  Increase in dominant responses after choosing which product to take home with them because of an  increase in arousal. Increase in dominant responses in the gift condition as well.  Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Day 4­ March 14  h Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 Commitment: Greater choice in the behaviour= high dissonance Consequence: No consequence= no dissonance Cottrell et al (1974) Pronouncing a subordinate (practiced few times) or dominant (practiced many times) response. Gift vs Choice­> increase arousal (dissonance)= increase dominant responses. If in fact, other dissonance studies involved heightened arousal, then we should expect to see an increase  in dominant responses in the choice condition. Results:  Gift, Dominant= slightly lower than the choice condition Choice, Dominant= highest in dominant responses Zimbardo et al (1969) Had undergraduates learn a list of words in the same order that they were presented on the list (serial  cognition).  Control groups: 3 lists of words nd 2  list done under the shock condition (45V) 3  list learned under either the shock condition (45V) OR would learn the list under shock (20V) Recorded number of trials needed to learn the lists Low vs High dissonance conditions: Behaviour and Attitude Change 03/06/2014 High= no purpose for experiencing the shock (45V) Low= additional, important information for experiencing the shock (45V). Expect to see that the shocks interfered with their learning Results:  Progressively slower at learning from list 1 to list 2 and list 3 Learning improved from list 2 to list 3 in the High­Moderate Shock conditions.  Low dissonance= same results as high­high group Belief is that this changes their attitude slightly towards the experiment (increase in arousal). Less opportunity to go through dissonance High dissonance= same pattern as the high­moderate group Lowers arousal and allows them to learn better Lowering dissonance has the same effect as 
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