chapter 11 - Marketing Channels and Supply.docx

8 Pages
Unlock Document

Grant B Mc Clelland

Chapter 11­ Marketing Channels and Supply­Chain Management • Supply­chain management – Control of the activities of purchasing, processing, and delivery through  which raw materials are transformed into products and made available to final consumers • Physical distribution – Broad range of activities aimed at efficient movement of finished goods from  the end of the production line to the consumer • Distribution – Movement of goods and services  from producers to customers  ▯has two components: marketing channels & logistics and supply chain management  −  Marketing (distribution) channel    o System of marketing institutions that enhances the physical flow of goods and services,  along with ownership title, from producer to customer.  o The choice of marketing channels should support the firms overall marketing strategy −  Logistics    o Coordinating the flow of information, goods, and services among members of the  distribution channel o Efficient logistical systems support customer service, enhancing customer relationships The Role of Marketing Channels in Marketing Strategy  • Four functions of marketing channels: −  Consumer and Manufacturer Intermediary    o Facilitating the exchange process by reducing the number of marketplace contacts  necessary to make a sale −  Bulk Breaking    o Adjusting for discrepancies in the market’s assortment of goods and services via  sorting −  Standardizing exchange transactions  by setting expectations for products −  Facilitating searches  by both buyers and sellers Types of Marketing Channels • Marketing intermediary – Organization that operates between producers and consumers or business  users • Wholesaler – Takes title (and marks up) to the goods it handles and then distributes these goods to  retailers, other distributors, or sometimes end consumers • Service firms market through short channels because they sell intangible products and need to  maintain personal relationships within their channels. Ex. haircuts, manicures, dental cleanings Direct Selling • Shortest marketing channel • Direct channel – Carries goods directly from a producer to the business purchaser or ultimate user • Direct selling – Strategy designed to establish direct sales contact between producer and final user − Important option for goods that require extensive demonstrations in persuading customers to  buy − Plays an important role in both B2B and B2C markets − The Internet and direct mail are important tools for direct selling Channels Using Marketing Intermediaries  •  Producer to wholesaler to retailer to consumer   − The traditional channel for consumer goods − Gives small producers access to hundreds of retailers − Gives small retailers access to wholesaler’s specialized distribution skills •  Producer to wholesaler to business user   − Industrial distributor – Intermediaries in the business market that take title to goods •  Producer to agent to wholesaler to retailer to consumer  − Common in markets served by small companies  − Agent may or may not take possession of goods but does not take title    •  Producer to agent to wholesaler to business user   − An agent or broker (manufacturer’s representative) markets small producers’ offerings through  large wholesalers. − Provides an independent sales force to contact wholesale buyers •  Producer to agent to business user   − Independently owned wholesaler takes title to the goods − Common in transactions with large unit sales in which transportation is a small percentage of  the total cost Dual Distribution • Movement of products through more than one channel to reach the firm’s target market • To maximize the firms coverage in the marketplace • To increase the cost­effectiveness of the firm’s marketing effort Ex. Sears  ▯stores, catalogues, Internet Reverse Channels o Channels designed to return goods to their producers o Growing importance because of: o Rising prices for raw materials o Increasing availability of recycling facilities o Passage of additional antipollution conservation laws o Used for recalls and repairs Channel Strategy Decisions table 11.1 Factors Influencing Marketing Channel Strategies Characteristics of Short Channels Characteristics of Long Channels Market factors Business users Consumers Geographically concentrated Geographically dispersed requirede technicaknowledge and regular servicing requiredechnical knowledge and regular servicing not Large orders Small orders Product factors Perishable Durable Complex Standardized Expensive Inexpensive Organizational factors functionsrer hasadequate resources to perform channel channel functionss adequate resources to perform Broad product line Limited product line Channel control important Channel control not important Competitive factors Manufacturer feelsatisfied with marketing intermediariesManufacturer feels dissatisfied with marketing performance in promoting products intermediaries’ performance in promoting products Determining Distribution Intensity • refers to the number of intermediaries through which a manufacturer distributes its goods in a  particular market. • market coverage varies depending on the goals of the individual firm, the type of product, and the  consumer segments in its target market.  • Intensive distribution – Distribution of a product through all available channels (suits convenience  goods) • Selective distribution – Distribution of a product through a limited number of channels (suits shopping  goods) • Exclusive distribution – Distribution of a product through a single wholesaler or retailer in a specific  geographic region (suits speciality goods) Legal Problems of Exclusive Distribution • Exclusive dealing agreement – Prohibits a marketing intermediary from handling competing products − contracts violate the Competition Act only if the producer’s or dealer’s sales volumes represent  a substantial percentage of total sales in the market area • Closed sales territories – Restrict their distributors to certain geographic regions − protects distributors  from rival dealers in their exclusive territories • Tying agreements – Allow channel members to become exclusive dealers only if they also carry  products other than those that they want to sell − under the Competition Act and not an offence Who Should Perform Channel Functions? • A member of the channel must perform certain central marketing functions. • Responsibilities of the different members may vary. • An independent intermediary earns a profit in exchange for providing services to manufacturers and  retailers. • An intermediary must provide better service at lower costs than manufacturers or retailers can provide  for themselves. Channel Management and Leadership • Channel captain – Dominant and controlling member of a marketing channel Ex. Sobeys and Loblaws  ▯channel captain in grocery industry • This firm’s power to control a channel may result from its control over some type of reward or  punishment to other channel members Channel Conflict • Horizontal conflict – Disagreements among channel members at the same level, such as two  competing discount stores − Causes sparks between different types of marketing intermediaries that handle similar products Ex. toys can be bought at retailers, grocery stores, pharmacies • Vertical conflict ­ Occurs among members at different levels of the channel − Frequent and sever conflict • The grey market – goods produced for overseas markets that re­enter the Canadian market and  compete against domestic versions Achieving Channel Cooperation  • Best achieved when all members of channel see themselves as equal components of the same  organization • Channel captain should provide this leadership Vertical Marketing Systems • Planned channel system designed to improve distribution efficiency and cost­effectiveness by  integrating various functions throughout the distribution chain • Rely on forward/backward integration: −  Forward integration   o Firm attempts to control downstream distribution o a manufacturer might set up a retail chain to sell its products.  Ex. Apple has the Apple store. −  Backward integration   o  Manufacturer attempts to gain greater control over inputs to production process o a manufacturer might acquire the supplier of a raw material the manufacturer uses in  the production of its products. • Benefits − Improves chances for controlling and coordinating the steps in the distribution or production  process − May lead to the development of economies of scale that ultimately saves money − May let a manufacturer expand into profitable new businesses • Disadvantages − Involves some costs − Marketers lose some flexibility • Marketers have developed three categories of VMS − Corporate marketing systems − Administered marketing systems − Contractual marketing systems Corporate & Administered Systems • Corporate marketing system – A single owner operates the entire marketing channel. Ex. Roots • Administered marketing system – A dominant channel member exercises power to achieve channel  coordination. Contractual Systems • Coordinates channel activities through formal agreements among channel members •  Wholesaler­sponsored voluntary chain  − A 
More Less

Related notes for COMMERCE 2MA3

Log In


Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.