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PSYC 3310
Dan Meegan

Social Psychology­ Textbook Chapter 7: Persuasion 02/27/2012 ­ How Do We Process Persuasive Messages Study  – Asked participants to listen to a speech supposedly made by another student consisting of strong and weak arguments,  and moderate and high rates of speed. Those who heard weak arguments at a normal rate of speech were least persuaded. Those who heard weak arguments at a fast rate just as persuaded as those who heard strong arguments at either normal or fast  rate. Fast delivery more amenable to peripheral than central processing because it gives you less time to think about content of  message.  Study  – With voice and gender influence credibility in banking telemarketing context. Student found Canadian voice more credible if it spoke more moderate , no intonation, and fast. Routes to Persuasion Elaboration Likelihood Model (ELM)▯  Of persuasion says that people focus on different aspects of a persuasive  message based on involvement in message content. Central/Systematic Route▯  People think carefully about communication in message and influences by strength of the  arguments. Peripheral/Heuristic Route▯  When people don’t think carefully about communication message and influenced by  superficial characteristics. ­ Factors that Influence Type of Processing Used Ability to Focus If you are distracted and you have limited ability to focus, it’s difficult to concentrate on central messages therefore rely on  peripheral cues. Study  – Students read strong or weak argument in favour of 20% intuition increase; listened to them being distracted or not­  rated opinion on euthanasia. Those who had no distraction persuaded by strong messages but not weak; those distracted somewhat persuaded by both  types. Study – Half consumed orange juice and other consumed same without caffeine­ read about euthanasia. Those who had consumed caffeine were more persuaded by the counter­attitudinal message. Motivation to Focus May not have motivation to focus on processing central messages if uninvolved or uninterested. Study­ Asked students to read two phrases and rate agreement & manipulated their involvement with each task. People whose involvement with a message was low were more persuaded by familiar phrases than literal phrases­ relied on  peripheral cues and were more persuaded by familiar phrases. People whose involvement with a message was high were equally persuaded by both phrases. Howard­ When distracted a familiar phrase is more persuasive. Richard Petty­ Students listened to speaker promoting benefits of a mandatory exam. 3 independent variables: Expertise of speaker (Princeton professor vs. high school teacher) Message strength (strong vs. weak) Personal involvement (very involved or not) Those not very involved more likely to rely on peripheral cues, primary factor that predicted attitude change was expertise of  speaker­ more positive when message was delivered by professor. Those highly involved , strength of argument was major predictor of attitudes. Carolyn Hafer­ Examined the influence of complex language in message to people who disagreed with view being expressed. When arguments easy to comprehend, attitudes more favorable when source had high status. Which Route is More Effective? Messages of high personal relevance process centrally as long as there are no distractions. Messages of low personal relevance processed peripherally . Change based in central route processing is longer lasting and more resistant to future persuasion efforts, more effective route. Environmental Connections: How Persuasive Messages Increase Recycling Validation (sorry for inconvenience) condition showed 9% increase showing that validating another’s complain can be persuasive. Persuasion produced 17% increase, alerting people to seriousness of pro­environmental actions is more effective. ­ What Factors Influence Persuasion Liberman & Chaiken­ Asked participants to read article about coffee use and fibrocystic disease and evaluated the article. Those who drank coffee found both the strong and weak response less convincing because they were threatened by the  information. Source: Who Delivers the Message Source of persuasion refers to the person or persons who are delivering the message. Attractiveness Attractive and likeable sources more persuasive. Study­ Attractive & unattractive people ask students to sign petition. Attractive people were successful 41% of the time and unattractive people only successful 32% of the time. Likeable people especially persuasive in videotaped and audio taped messages compared to written. Unlikable people more persuasive in writing. Similarity Good friend who is more similar to you and therefore more persuasive. Study­ Read speech either about gun control or euthanasia. Attitudes change in direction of message they read when speech was delivered by student who supposedly attended their school Not influenced at al when message was delivered by someone who attended a different school. We remember messages presented by in­group members better than out­group members. Tend to know the in­group members more and likely to trust them better. Identification, more persuaded by people that we identify with. Greater identification with smoking protagonist predicted stronger associations between the self and smoking and increased their  intentions to smoke. Study­ Students read an essay written by another student. Students who believed they shared first name and birth date with essay writer rated agreement with essay an average of 6.18,  and those who didn’t average of 4.19. Things such as Tupperware Brand Corporation and Vector Marketing. Credibility Sources who appear credible are more persuasive than those who lack credibility. Children between ages 7 and 10 are especially influenced by best friends. Study­ Children chose between risky or non­risky alternatives. Best friend was able to persuade them to make other choice approximately half the time. People who argue unexpected positions are especially persuasive because they’re seen as highly credible­ seen as more  factually based. Alice Eagly­ Asked participants to listen to political speech accusing large company of polluting local river. Speech was most persuasive when it was delivered by pro­business candidate because he seemed most sincere and  environmentalist was seen as biased. Credibility particularly influential when people have recently been exposed to another persuasive message. When people have just received message from a source of low credibility they’re more persuaded by message from moderately  credible source than if they first received a message from source with high credibility. Repeated exposure to message can lead people to attribute message to more credible source. Study­ Exposed to statement regarding food legend 5 times or 2 times. Those who heard statement 5 times more likely to believe it came from Consumer Reports. Sleeper Effect▯  The phenomenon by which message that initially is not particularly persuasive becomes more persuasive  over time because people forget its source. Study­ Heard message from credible or non­credible source. Those who heard credible speaker had much greater attitude change, but 4 weeks later when asked again they showed no  difference. Content of the Message  Length Long messages are more effective if they’re strong and processed centrally but less effective if weak and processed peripherally. Long messages including weak messages have less impact than short. Law Connections: The Benefits of Stealing the Thunder No thunder, thunder, stolen thunder. Those who read stolen thunder version saw lawyer who presented damaging information about his own client as more credible. Read no thunder least likely to see client as guilty. Discrepancy Messages that differ excessively from people’s attitudes are less likely to be ignored. Those who made virginity pledge become sexually active at later age than those who didn’t make the pledge. Study­ Asked students who were either against or for the death penalty to read two fictitious studies. Those somewhat in favor of capital punishment strongly supported it while those somewhat against it more strongly opposed it. People rate information that supports their own view as more convincing. Audience Demographic Factors Late adolescent and earl adults most influenced by persuasive messages. Penny Visser & Jon Korsnik­ People in early and late adulthood more responsive to persuasive messages. Older adults are more persuaded by messages that focus on meaningful goals.  Research Focus on Gender: The Impact of Gender on Persuasion Men tend to use direct and assertive strategies to influence people whereas women tend to use indirect and less assertive  strategies. Gender differences in self­report didn’t match the actual behaviours when participants role­played series of scenarios. Men and women don’t seem to differ in their preference in using particular strategies­ use reason & logic, state desires, offer to  compromise, and convince, persuade & coax. Social expectations for men and women differ. Linda Carli­ Argued that women are less likely to be perceived as competent and makes tem less likely to rely on competency as  an influence strategy.  Korabik­ Found that use of more assertive strategies by female managers was viewed less positively than males. Those who hold power use direct influence regardless of gender. Personality Study­ Ads for Irish Mocha Mint coffee. High self monitors willing to pay $14 for the product when they saw an imaged ad and only $12 for informational ad. Low self monitors willing to page $13 for information product and $11 for image ads. Study­ Found that perceived persuasiveness of a message increased when there was a match between a person’s regulatory  focus and the content of the message. People who focused on avoiding negative outcomes were more influenced by messages presenting a negative outcome “if you  don’t…” and those emphasizing positive outcomes more persuaded by “if you eat..” People who are high in need for evaluating are less likely to answer “no opinion” on surveys. Those high in need for cognition tend to think about information presented ins a message more thoroughly and engage in central  processing & therefore more persuaded by strong messages. People who are low in need for cognition are persuaded by attractive sources of persuasive messages and therefore engage in  peripheral processing. Study­ Listened to audio tapes containing either low or highly quality arguments. Those low on need for cognition more likely to be influenced by reaction of others in the audience. Low on need for cognition more influenced by other peripheral cues such as attractiveness or popularity. Study­ Showed clip from Die Hard. Among non­smokers, those low in need for cognition saw lead character smoke reported more willingness to become friends with  a smoker. Robert Cialdini­ Six Principles of Persuasion Reciprocation▯  We comply with requests of those who have done as favour, applies to: pro­social behaviour (helping those who  help us), self­disclosure (disclose to those who reveal to us), cooperation/competition, and compliance. Social Validation▯ Comply with request if those who are similar to us are also complying. Consistency▯ Once you take a position, tend to comply with requests that are consistent with that position. Friendship/Liking▯ More likely to comply with requests of friends and others whom we like. Authority▯ Tend to comply with those who are authority figures. Scarcity▯ We value opportunities and products that are less available. ­ How Can Subtle Factors Influence Persuasion Study­ Diners at restaurant presented with bill on tray that was empty or tray with VISA symbol. Customers tipped 4.29% more when VISA symbol was on their tray. The Impact of Emotional Appeals Fear­Based Appeals Study­ AIDS public service announcement using fear. Persuasive messages using fear designed to create threat by impending threat or failing to engage in certain behaviours which  produces harm. Graphic images such as dead bodies, crash survivors. Research Focus on Neuroscience: Influence of Emotion in the Ballot Box Study­ Brain activity of patients examined as they listened to statements made by political candidates. Brain areas that controlled emotions showed increase activity but areas for reasoning did not. Study­ Project DARE Program has little effect on preventing or reducing drug use. People who receive high fear messages often report being influenced but in reality show lower levels of attitude change. David Hammond­ Compared health warnings and effects in Canada, U.S, Australia, and the UK. Canadian cigarette packages produced more motivation to give up smoking than in US. Study­ Compared two distinct types of messages regarding hepatitis. Narrative message (by someone) was more effective at increasing intentions to receive vaccinations than the statistical one. Study­ Women who read leaflet describing the link between excessive alcohol use and breast cancer. Women who are excessive drinkers and had the opportunity to self­affirm most important value before hand showed greater  acceptance of the alcohol consumption breast cancer link. Among people who rate their attitudes as personally important, self affirmation decreases their bias and increases sensitivity to  argument strength. Health Connections: Why Having Bad Breath is Worse Than Dying No one was concerned with getting AIDS when using IV drugs. Smoking prevention messages for teenagers that emphasize immediate physiological consequences are more effective. The Power of Positive Emotion People who are in a good mood are more easily persuaded. Good mood, positive feeling and less likely to process information carefully and are worried that focusing on the content will  disrupt their good mood. People in a sad mood tend to rely on overall number of arguments they can generate for a given position­ more likely to use  central route. Michael Conway & Laurette Dube­ Examined the use of humor in persuasive messages on threatening topics that were designed  to promote preventative health behaviours.  Men and women who scored high on traits of masculinity showed grater intention to adopt the particular behaviour when  message was presented with humor. Messages including wisecracks are more persuasive. The Impact of Subliminal Messages Subliminal Persuasion▯  Persuasion that occurs when stimuli are presented so rapidly that observer is not conscious of  having viewed them. Study­ Participants asked to assist in marketing study where they would evaluate different types of products. Among those who were thirsty, those who received Lipton Ice prime showed strong preference for this brand. Study­ Subliminally priming a goal­relevant cognition influenced behaviour and enhanced persuasiveness for an ad. Study­ Gave students one of two types of tapes either memory or self­esteem. Those who believed they received memory tape reported better memory when there were no actual differences ins elf­esteem or  memory after exposure to a particular tape. ­ How Can You Resist Persuasion? Study­ Students read descriptions of several fictitious made for television films either violent or non­violent. People were more interested in watching violent films with warning labels than those with information labels. Factors that influence our ability to resist persuasion are: forewarning, reactance, inoculation, and attitude importance. Forewarning Easier for people to resist attempts at persuasion when receive forewarning. Forewarning▯  Making people aware that they will soon receive a persuasion message. Especially useful if it includes specific training on evaluating features of message. Study­ Half received information on how to critically evaluate legitimacy of source Participants who received training rated the ads containing illegitimate authorities as more manipulative and less persuasive. June Cottre­ Examined guilt appeal. Credible guilt advertisements that aren’t overly manipulative induce guilt feelings and positive attitudes. When consumers infer manipulative intent they don’t feel guilty and develop negative attitudes. Reactance  Knowing about an upcoming persuasion motivates us to resist because of the boomerang effect. Reactance▯  The idea that people react to threats to their freedom to engage in a behaviour by becoming even more likely to  engage in that behaviour. People react when they have the opportunity to engage in behaviour that is forbidden by message. Study­ Read one of two messages about an alcohol­type beverage. Those who hadn’t tried beverage reported similar levels of intending to consume beverage in future. Those who had tried the beverage and those who read the message urging complete abstinence from the drink, reported  stronger urge to try the beverage again. Inoculation People better able to resist persuasion if they have previously been exposed to a weak version of the message. Inoculation▯  The idea that exposure to weak version of persuasive message strengthens people’s ability to later resist  stronger versions of the message. Particularly effective when they provide direct counter­arguments that refute the common reasons. Study­ Created four different types of messages to promote organ donation: counter­argument messages, emotional messages,  motivating action messages, and dissonance messages. Counter­argument messages lead to the greatest number of registrations. Attitude Importance All attitudes are not created equal attitudes that are important to us are more resistant to persuasion. Study­ People in favor of allowing gay people to serve in military listened to message opposing this view. People who considered this attitude highly important more resistant to this attempt at persuasion. Leandre Fabrigar­ Examined the impact of attitude accessibility on peoples’ consideration of attempts to persuade them (nuclear  power & vegetarianism). The quality of the argument had greater impact on persuasion when people could access their attitudes more easily. Study­ Read an essay about new university policy to shorten summers. Students who first exercised self­control on handgrip task rated the policy more positive than those who just plainly read the  essay. ­ How Does Culture Influence Persuasion? Advertisement sin Western countries appeal to individual benefits and preferences, personal success and independence. Heejung Kim & Hazel Markus­ Examined advertisements from popular American and Korean magazines. Advertisements in Korea were much more likely to focus on conformity, in­group benefits, harmony, and family integrity. Advertisements in American focused on uniqueness. Types of Persuasive Messages Used Study­ Asked Japanese, Spanish, And US men & women to describe personality attributes associated with various commercial  brands. Similar attributes noted: excitement, competence, sophistication. Differences: Attribute ruggedness appeared in ratings by Americans but not Japanese or Spanish. Passion appeared in Spanish but not Americans. Japanese and Spanish more likely to rate commercial brands on harmony­oriented values. Americans rated commercial brands on more individualistic values. The Effectiveness of Different Persuasive Messages Individualistic societies being an expert increases source’s credibility and persuasiveness. Collectivist societies being an older male or a famous family increases credibility and persuasiveness. Study­ Examined Cialdini’s six principles of persuasion in China, Germany, Spain, and America, asked them willingness to help  coworker. In China, authority was primary reason for helping reflecting their high­score on Hofstede’s power distance. In Germany, consistency was the main reason for helping, they give weight to rules and regulations. In Spain, liking and friendship was main reason for helping reflecting Spanish work simpatia which means expressing high  concern with social well­being of others. In America, reciprocity was major reason for helping reflecting their need to fulfill individual needs and desires. Advertising appeals that stress interdependence and togetherness lead to more favorable brand attitudes among Chinese. Reacted more positively to watch that ended in ALPS. Study­ Examined the impact of different factors on intentions to quit smoking among both Hispanic smokers and non­Hispanic  smokers. Family related attitudes were greater influence on Hispanics’ attitudes towards quitting whereas the effects of withdrawal were  greater influence to non­Hispanics. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 ­ Introduction The Gateway discussed pledges that were exposed to traumatic events. DKE fraternity. Social Norms▯ Unspoken but shared rules of conduct within particular formal or informal group. Conformity▯ Changes in opinions or behaviours to meet perceived group norms, people fear consequences of deviating from  norms. Compliance▯ Behaviour elicited by direct requests. Obedience▯ Behaviour produced by commands of authority figures. ­ How Do Social Norms Influence Behaviour? Dale Miller & McFarland­ Asked to read a purposely confusing article in preparation for taking part in discussion. Zero participants asked questions, but assumed that 37% of other students would ask questions. The Power of Social Norms Descriptive Norms▯  How people behave in a given situation (how you spend Saturday night, clothes). Injunctive Norms▯  Describe what people ought to go in a given situation, type of behaviour that is approved of (reporting  cheating). Study­ How social norms influence teens taste in music. Simply knowing how many other people had downloaded a song influenced a person’s rating of how much they liked it. People most likely to acquire new norms when they’re in new situations. Study­ Asked students about frequency of energy conservation. Beliefs about others’ energy conservation highly correlated with individuals own, saw these norms as less important in  determining their behaviour. Pluralistic Ignorance▯  Misperception that occurs when each individual in a group privately rejects a groups’ norms but  believes that the other members of the group accept these norms (Professor asks any questions and no one raises hand). Vorauer & Ratner­ Factors that can impede initiation of dating relationships, why students often fail to make first move. 74% reported that fear of rejection would explain their failure to express interest, 71% explained that lack on interest on the other  person’s behalf was because they were not interested. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 Fear of rejection prompts people to show a signal amplification bias▯  people’s perception that their overtures  communicate more romantic interest to potential partners than is actually the case. Students believe alcohol is used too much but believe that other people are okay with this which influences their behaviours. The Pressure to Conform to Social Norms Students who report they deviated from campus norms are less likely to attend reunions. Stanley Schachter­ Groups of students engaged in group decision­making task. There was a mode (went along with group position), slider (deviated from norm and then moved closer to it), and deviate  (deviated from norm and stayed that way). People liked the deviate the least. Study­ watched one of two humorous videotapes. Those watching self­ridicule tape & comedian making joked rated cartoon as not funny. Those watching tape ridiculing other person conformed and rated cartoon as funny. Robert Cialdini­ Compared different types of messages given to hotel guests to encourage them to reuse towels. 35% that received message “Help save environment” reused towels. Those who received message “join fellow hotel mates and help save environment” reused towels 45%. ­ What Factors Lead to Conformity? Study­ Asked men to make sexist remark in front of female participants 16% responded with direct comment. Why We Conform Informational Influence▯  Refers to the influence that leads a person to conform to behaviour of others because person  believes the others are correct in their judgments and they want to be right too. Might occur when new to situation. Muzafer Sherif­ Used Autokinetic effect (when stationary dot shown in dark room, asked if it’s moving or not). When alone, answers differ greatly. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 When in a group estimates converge over time. Private Conformity▯  When people change their private view and conform to the group norm because they believe that  others are right. MacNeil & Sherif­ 4­person group and autokinetic effect. 3 confederates, kept doing trials 11 times and soon there were no confederates left only real participants. It took 11 generations for the group norm to start to shift. Normative Influence▯  Describes influence that produces conformity when a person fears the negative social consequences  of appearing deviant. Solomon Asch­ Study on visual discrimination. 37% of the time participants actually gave the wrong answer in order to conform to the rest of the group, 50% giving wrong  answer at least half the time. Public Conformity▯  When people conform because they want to publicly agree with others even when they know it is not  correct. Why Publicizing Suicide May Be Bad Idea The Werther effect, men started copying a guy from a book that shot himself in the head. Copycat effect with suicide such as Kurt Cobain Factors That Increase Conformity Group Size Larger groups exert more powerful influence. Solomon’s study, 2 confederates wrong answer increased to 14%, 3 increased to 32%. Did not progress beyond four. Group size more important when influence is normative. John Bassili­ People who held minority opinion expressed their views less quickly than those expressing majority viewpoint. Social Impact Theory▯  People we are close to have more impact on us than those that are distant. Prison guards and prisoners who held most hardline positions (not representative of majority) more likely to define themselves as  spokesperson for group. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 Conform more to groups that are attractive to us. People part of minority aware of their differences from majority and try harder to fit in. Those who performed in front of a mirror appeared to align themselves with Euro­Canadian majority. Standing Alone Biggest predictor of conformity is whether participant must take lone deviant position. If person who deviates seems to be incompetent having anyone else stand up to majority decreases conformity. Demographic Variables Conformity highest in adolescents and lower in children and older adults. Is There a Gender Difference on Conformity? Women more likely than men to agree with others in group decision­making tasks and less likely then men to dissent from the  group. Men & women likely to conform equally in unfamiliar situations. People with more masculine gender roles conform less than people with more feminine gender roles. Women tend to be more influenced by face­to­face persuasion than by email, men show no differences in responding to  communication.  Motivation On easy tasks people don’t need to look to group members for answers, on harder tasks feel less sure about answer. Study­ Asked to witness crime in groups and identify criminal. Cases of low motivation (pilot test) they conformed about 1/3  of the time regardless of difficulty. Cases of high motivation (received cash) conformed rarely on easy tasks and frequently on difficult tasks. Study­ Asked to imagine bad or romantic situation and rate images. Both men & women who images anxiety­provoking scene showed greater conformity. Romantic imagining lead to greater conformity for women and less conformity for men. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 The Power of Minority Influence Minority Influence▯  A process in which a small number of people in a group lead an overall change in group’s attitude or  behaviour. Serge Moscovici­ Reversed Asch’s paradigm by having minority influence majority. Minority influence measures by percentage of naïve participants who yielded to confederates by calling blue slides green. Consistent condition­ 8.42% answered green and 32% conformed at least once. Inconsistent condition­ 1.25% answered green. Control condition­ 0.25% answered green. Consistent condition showed greatest yielding to minority influence. Majorities show more normative influence, and minority show more informative influence. Those exposed to minority influence reported after­images closer to purple end of spectrum. Minorities that are unwavering in their views are more persuasive. Minority influence effective when delivered by person who is well established in a group Those who heard minority views expressed by members of their in­group more likely to be persuaded. Minority influence weaker in large groups than small.  Minority messages processed more extensively. The Benefits of Conformity Seeing someone else picking up litter in a parking lot reduced percentage of people who throw flyers from windshields on  ground. Only 4% of people littered when they saw someone else picking up litter. ­ What Factors Lead to Compliance? Study­ Told it was study on astrology and interviewer either said she had same birthday or different. 62% who believed they shared birthday agreed to read a paper for the confederate and mark it. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 Reciprocity Reciprocity▯ The pressure to reciprocate someone else’s behaviour. Pro­social behaviour (help those who have helped us). Self­disclosure (we disclose to those who reveal to us). Cooperation/competition (cooperate with those who cooperate with us and compete with those who compete against us). Compliance (tend to be persuaded by those who have complied with our request in the past). The Door­In­The­Face Technique First you make a big request and then a smaller so that the second request seems reasonable in comparison to the first making  people more likely to comply. When first asked to serve as counselors to juvenile delinquents and then asked to take them to the zoo, 50% complied as  opposed to 17% originally to the zoo. The That’s­Not­All Technique  Influencer begins with inflated request and then decreases its apparent size by offering discounts or bonuses. Burger­ Booth at university to sell cupcakes. 75% of people who were offered reduced price bought cupcakes compared to 44% who were only offered original price of 75  cents. Better with lower cost items than higher. 76% bought small box of chocolates but had no effect on large box. Consistency and Commitment Foot­In­The­Door  Two step technique for inducing compliance, small request is made and then a second larger request is made. 51% agreed to help with food drive when first asked to write a small letter. Half of the people who had signed a petition or put a Keep California Beautiful sign on lawn agreed to put the big ugly sign on  their lawn, 76% who had put the Be a Safe Driver agreed. New self­image of being helpful later convinces them to allow huge sign to be put on lawn. Social Psychology­ Textbook Chapter 8: Social Influence: Norms, Conformity,  Compliance, and Obedience 02/27/2012 46% of people who hadn’t been approached the day before donated to charity whereas 75% who had been asked for a small  request before made a donation. People who had been asked by first confederate agreed to watch luggage 58% of the time. Self­rating helpfulness did not predict foot­in­the­door effect. Lowballing Two step technique in which influencer secures compliance with request but then increases size of that request by revealing  hidden costs. People feel committed to follow through. Study­ 56% students agreed to participate in research study at 7am when they were first just asked to participate and then were  told it was early in the morning. Only works when same person asks for both requests. Scarcity The limiting of people’s opportunity to act either in terms of time or number. Deadline Creating illusion of strict deadline so you have to act fast. Pennebaker­ Asked people in a bar to rate attractiveness of all people of same gender or opposite gender. T
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