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Midterm 2 to End of Course Textbook Notes.docx

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Anne Wilson

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Chapter 7: What is a Group? o Group: two or more people who, for longer than a few moments, interact with  and influence one another and perceive one another as “us” o Co­actors: a group of people working simultaneously and individually on a non­ competitive task Social Facilitation: o Social facilitation: the tendency of people to perform simple or well­learned  tasks better when others are present o The strengthening of dominant (prevalent, likely) responses owing to the presence  of others o Experimenter noticed that cyclists’ times were faster when racing together than  when racing alone o For animals, when in the presence of others of their species, ants excavate more  sand; chickens eat more grain, etc. o On some tasks, the presence of others hinders performance o In presence of others, cockroaches learn mazes more slowly o Arousal enhances whatever response tendency is dominant, increased arousal  enhances performance on easy tasks for which the most likely dominant response  is correct, on complex tasks, for which the correct answer is not dominant,  increased arousal promotes incorrect responding o Others’ presence leads to arousal leading to strengthening dominant responses  which enhances easy behaviour and impairs difficult behaviour  o The effect of others’ presence increases with their number o Sometimes the arousal and self­conscious attention created by a large audience  interferes even with well­learned automatic behaviours such as speaking o When others are close by, we are more likely to notice and join in their laughter or  clapping (a room seating 100 with only 35 people in it is less comforting than a  full room) Why We Are Aroused in the Presence of Others: o Evaluation apprehension: concern for how others are evaluating us • Examined social facilitation for the pronunciation of nonsense syllables and  well­learned easy to pronounce syllables • In the mere presence condition, the observers were blindfolded • The mere presence of blindfolded people did not boost well­practised  responses • The enhancement of dominant responses is strongest when people think they  are being evaluated • People who worry most about others’ evaluations are the ones most affected  by their presence  o Sanders and Moore theorized that when people wonder how co­actors are doing,  they get distracted, the arousal comes not from the presence of another person but  from a non­human distraction such as bursts of light (we are driven by distraction  when we have a conflict between paying attention to others and paying attention  to the task) o Zajonc believed mere presence of others produces arousal even without  evaluation or arousing distraction • Most joggers feel energized when jogging with someone else even one who  neither competes nor evaluates Social Loafing: o Social loafing: the tendency for people to exert less effort when they pool their  efforts toward a common goal than when they are individually accountable o Tug of war: • Blindfolded participants were told to pull a rope in a game of tug of war • Blindfolded participants who were assigned the first position were told to pull  as hard as possible and pulled 18% harder when they knew they were alone  than when they believed people were behind them o The noise produced by six people shouting as loud as they can was less than three  times that produced by one person alone  o Shouting experiment: • Blindfolded six people and had them sit in a semicircle and had them wear  headphones over which they blasted the sound of people shouting • Participants could not hear themselves shouting • They were instructed to shout either alone or along with the group • People who were told about the experiment guessed the participants would  shout louder when with others because they would be less inhibited • When the participants believed five others were there and shouting, they  produced one third les noise than when they thought they were alone • Social loafing even occurred when the participants were cheerleaders who  believed themselves to be cheering together rather than alone • They thought they were as loud in both situations (did not think they shouted  less when there were more people) o Free ride: people who benefit form the group but give little in return o Individuals believe that they are evaluated only when they act alone, when people  are not accountable and cannot evaluate their own efforts, responsibility is  diffused across all group members  o When being observed increases evaluation concerns, social facilitation occurs;  when bing lost in a crowd decreases evaluation concerns, social loafing occurs o To motivate group members, one strategy is to make individual performance  identifiable o For assembly line workers, they were 16% more productive when their individual  output was identified even though their pay would not be effected Deindividuation: o Deindividuation: loss of self awareness and evaluation apprehension, occurs in  group situations that foster anonymity and draw attention away from the  individual o A group has the power not only to arouse its members but to render them  unidentifiable o When a crowd is small and exposed to daylight, people usually did not try to bail  out the person but when a large crowd or the cover of night gave people  anonymity, the crowd usually baited and jeered o Women were dressed as the KKK and were asked to deliver electric shocks to a  woman, they pressed the shock button twice as long as did women who were  visible and wearing large name tags o The anonymity offered online in chat rooms has been observed to foster higher  levels of hostile, uninhibited behaviour than observed in face to face conversation o Halloween experiment: • Experimenter greeted children saying they could take one candy and then  walked away • Children in groups were more than twice as likely to take extra candy (also  compared to children who had been asked their name and address) • When deindividuated by group immersion combined with anonymity, most  children stole extra candy  o Had women put on nurse’s uniforms before deciding how much shock someone  should receive, when those wearing the uniforms were made anonymous, they  became less aggressive than when their names were stressed o Being anonymous makes one less self­conscious and more responsive to cues  present in the situation (whether positive or negative) o Aggressive outbursts by large crowds often preceded by minor actions that arouse  and divert people’s attention o There is a self­reinforcing pleasure in doing an impulsive act while observing  others doing it as well o Impulsive group action absorbs out attention and we later stop to think about what  we have done or said Diminished Self­Awareness: o Group experiences that diminish self­consciousness tend to disconnect behaviour  from attitudes o Unselfconscious, deindividuated people are less restrained, less self­regulated,  more likely to act without thinking about their own values and more responsive to  the situation o People made self­aware are less likely to cheat o In Japan, people more often imagine how they might look to others, people are no  more likely to cheat when not in front of a mirror o People who are self­aware, or who are temporarily made so, exhibit greater  consistency between their words outside a situation and their deeds in it o Deindividuation decreases in circumstances that increase self­awareness (mirrors,  cameras, small towns, bright lights, large name tags, quiet, individual clothes) The Risky Shift: o Compared risk taking by individuals and groups o Posed decision dilemmas faced by fictional characters o If the decision is riskier, the individual is likely to oppose but after group  discussion, the decision is stronger to appose o If the decision is not very risky, the individual is likely to be in favour and after  group discussion, the decision is stronger in favour  o There is a tendency for group discussion to enhance the individual’s initial  ideas/opinions  o Discussion typically strengthens the average inclination of group members  Group Polarization: o Group polarization: group­produced enhancement of members’ pre­existing  tendencies o A strengthening of the members’ average tendency, not a split within the group o Discussion enhanced French students’ initially positive attitude toward their  premier and negative attitude toward Americans o Bishop and Myers: • Set up groups of relatively prejudiced and unprejudiced high school students  and asked them to respond before and after discussion to issues involving  racial attitudes such as property rights vs. open housing • Found that the discussions among like­minded students did increase the initial  gap between the two groups o Group polarization in schools: over time, initial differences among groups of  university students become accentuated o Group polarization in communities: during community conflicts, like­minded  people associate increasingly with one another, amplifying their shared tendencies  o Group polarization on the internet: the internet’s countless virtual groups enable  peacemakers, goths, cancer survivors etc. to isolate themselves with one another  and find support for their shared interest and concerns  Informational Influence and Group Polarization: o Group discussion elicits a pooling of ideas, most of which favour the dominant  viewpoint o Other ideas mentioned in discussion may include persuasive arguments that some  group members had not previously considered o When people hear relevant arguments without learning the specific stands other  people assume, they still shift their positions o Active participation in discussion produces more attitude change than does  passive listening o The more group members repeat one another’s ideas, the more they rehearse and  validate them Normative Influence and Group Polarization: o It is human nature to want to evaluate our abilities and opinions, something we  can do by comparing our views with those of others o We are most persuaded by people in our reference groups (groups we associate  and identify ourselves with) o Researchers asked dental clinic patients whether they considered the chair  comfortable or uncomfortable, then they rated the chair on a ­50 to +50scale,  before making this rating, some heard the experimenter ask, “by the way Dr. X,  what did the last patient say?” and the experimenters found that subjects who did  not hear their opinion validated, those who did gave decidedly more extreme  ratings   o Participants were asked to read an article and to seek help if they ran into “any  really serious problems in understanding the paper” and although the article was  incomprehensible, no one asked for help but they presumed other subjects would  not be similarly restrained by fear of embarrassment and to overcome such  pluralistic ignorance (a false impression of how other people are thinking or  responding) someone had to break the ice and enable others to reveal their shared  reactions o In group discussions, persuasive arguments predominate on issues that have a  factual element (is she guilty of the crime?) o Social comparison sways responses on value­laden judgments (how long a  sentence should she serve?) Groupthink: o Groupthink: the most of thinking that persons engage in when concurrence­ seeking becomes so dominant in a cohesive in­group that it tends to override  realistic appraisal of alternative courses of action o When making decisions, close­knit groups may pay a price o The soil from which groupthink sprouts includes an amiable, cohesive group,  relative isolation of the group from dissenting viewpoints and a directive leader  who signals what decision he/she favours Symptoms of Groupthink: o These symptoms are a collective form of dissonance reduction that surfaces as  group members try to maintain the positive group feeling when facing a threat o An illusion of invulnerability:  • Captain of the Titanic believed that a disaster with loss of life could not  happen to one of his ships  • Have an illusion that nothing bad can happen to you o Unquestioned belief in the group’s morality: • Group members assume the inherent morality of their group and ignore ethical  and moral issues • For the Titanic, it is clear that they needed more lifeboats but the builders and  the president of the cruise line decided that they were not needed  o Rationalization: • The group discounts challenges by collectively justifying their decisions • The officers on the Titanic knew they were in the vicinity of icebergs but still  went at full speed o Stereotyped view of opponent: • It is believed that the captain did not want to slow down so he could beat a  speed record • These stereotyped views of their opponents might well have led the captain to  ignore the warnings from other ships  o Conformity pressure: • Group members rebuff those who raise doubts about the group’s assumptions  and plans, at times not by argument but by ridicule o Self­censorship: • Since disagreements are often uncomfortable and groups seem in consensus,  members often withhold their misgivings o Illusion of unanimity: • The apparent consensus confirms the group’s decision • It seems likely that the apparent unanimity about the decision to go full speed  towards the iceberg was merely an illusion  o Mindguards: • Some members protect the group from information that would call into  question the effectiveness or the morality of its decisions o Groupthink symptoms can produce a failure to seek and discuss contrary  information and alternative possibilities o When a leader promotes an idea and when a group insulates itself from dissenting  views, groupthink may produce defective decisions  Critiquing the Concept of Groupthink: o Directive leadership is associated with poorer decisions because subordinates  sometimes feel too weak to speak up o Groups prefer supporting over challenging information o Groups with diverse perspectives outperform groups of like minded experts o In a highly cohesive group such as a family, committed members will often care  enough to voice disagreement o The norms of a cohesive group can favour either consensus which can lead to  groupthink or critical analysis which can prevent it Preventing Groupthink: o Be impartial (do not endorse any position) o Encourage critical evaluation (assign a devil’s advocate) o Occasionally subdivide the groups and then reunite to air differences o Welcome critiques outside experts and associates o Before implementing, call a second­chance meeting to air any lingering doubts Group Problem Solving: o Under some conditions, two heads are better than one o Brainstorming with computer communication allows creative ideas to flow freely  and allow several heads to work better than one o Face to face brainstorming impedes the generation of ideas and inhibits the free  flow of creative ideas o People feel more productive when generating ideas in groups partly because  people disproportionately credit themselves for the ideas that come out o Researchers have found that people working alone usually will generate more  good ideas than will the same people in a group o Large brainstorming groups are especially inefficient causing some individuals to  free­ride on others’ efforts o Three ways to enhance group brainstorming: • Combine group and solitary brainstorming: suggest using group brainstorming  followed by solo brainstorming, with new categories primed by the group  brainstorming, individuals’ ideas can continue flowing without being impeded  by the group context  • Have group members interact by writing: have group members write and read  rather than speak and listen (passing notes and adding ideas has everyone  active at once as brainwriting) • Incorporate electronic brainstorming: there is a potentially more efficient way  to avoid the verbal traffic jams of group brainstorming in larger groups so  using networked computers can help  o When information from many diverse people is combined, al of us together can  become smarter than almost any of us alone Types of Leadership: o Leadership: the process by which certain group members motivate and guide the  group o What makes for good leadership often depends on the situation (the best person to  lead an engineering team may not be best for leading a cooking class) o Task leadership: organizing work, setting standards and focusing on goal  attainment • Often have a direct style • Good at keeping the groups attention and effort focused • Can effectively keep poorly functioning groups under control • Seem to get the most out of very high achieving and very low achieving  groups o Social leadership: building teamwork, mediating conflicts, and being supportive • Have a democratic style (delegates authority, welcomes input from team  members and helps prevent groupthink) • Group members usually feel more satisfied when they participate in making  decisions • People take pride in achievement and therefore thrive under democratic  leadership o Transactional leadership: combination of task and social leadership • Focus on getting to know their subordinates and listen carefully • Seek to fulfill the subordinates’ needs but maintain high expectation for how  subordinates will perform • Allow people to express their opinions  o Charismatic leaders: have a compelling vision of some desired state of affairs,  an ability to communicate this to others in clear and simple language and enough  optimism in their group to inspire others to follow o Transformational leadership: motivate others to identify with and commit  themselves to the group’s mission • Many are charismatic, energetic and self­confident extroverts • They articulate high standards, inspire people to share their vision and offer  personal attention • The result of this leadership is a more engaged, trusting and effective  workforce  o Groups also influence leaders, sometimes those at the front of the herd have  simply sensed where it is already heading o Effective individual can sometimes exhibit a type of minority by mobilizing and  guiding their group’s energy Chapter 6: What is Conformity? o Conformity: a change in behaviour or belief to accord with others o In individualist cultures where submitting to peer pressure is not admired, the  word conformity tends to carry a negative value judgment o We choose labels to suit our values and judgements, labels both describe and  evaluate and they are inescapable  o Conformity is not just acting as others, it is also being affected by how they act (it  is acting differently from the way you would act if you were alone) o The varieties of conformity: • Compliance: conformity that involves publicly acting in accord with social  pressure while privately disagreeing • Obedience: acting in accord with a direct order (ex. soldiers or employees  following questionable orders) • Acceptance: conformity that involves both acting and believing in accord  with social pressure (sincere, inward conformity) Sherif’s Study of Norm Formation: o Sherif wanted to isolate and then experiment with the social phenomenon of norm  formation o Participants were put in a dark room and five metres in front of them, a light  flashed and it moves erratically and then disappears and the participants were to  guess how far the light moved, this procedure is then repeated multiple times  o The participants returned the next day and repeated the same experiment but with  two other participants in the room with them o The two other participants give very small responses while the day before you had  given large ones, so this time, you lower your response while still being higher  than the other two (with successive repetitions of this group experience, a group  norm typically emerged) o In actuality, all participants were incorrect as the light didn’t move at all o In real life, laugh tracks work well when we presume that the laughing audience is  like us rather than a group that is unlike us o People within the same work groups tended to share up and down moods o The chameleon effect: when you see someone rub their face or shake their foot,  you are likely to conform as a automatic behaviour o Being mimicked seems to enhance social bonds Asch’s Studies of Group Pressure: o Participants were seating in a room with 6 others who were all confederates and  were asked which line was the longest o The answer was obvious but the confederates before the participant all answered  incorrectly which lead to the participant to follow and answer incorrectly o When one confederate before the participant went against the group and answered  correctly, the participant was more likely to answer correctly as well Milgram’s Obedience Studies: o Studied what happens when the demands of authority clash with the demands of  conscience o An experimenter in a technician’s coat explains that this is a study of the effect of  punishments on learning o One of them teaches a list of word pair to the other and punishes their errors by  delivering shocks of increasing intensity o The teacher sits at a table with the shock generator and each increasing level is  labelled as slight shock, very strong, etc. o The experimenter tells the teacher to move one level high each time o After a few shocks, the learner complains and if the teacher keeps going, after a  few more, the learner complains even more until he falls silent which is when the  experimenter still tells the participant to continue o 65% of participants went all the way to the highest voltage  o There were ethical issues with the experiment with participants feeling distressed  after thinking they have possibly killed someone o A psychiatrist later interviewed the participants and concluded that despite the  temporary stress, no one was harmed  What Breeds Obedience? o The victim’s distance: • Milgram’s participants acted with greatest obedience and least compassion  when the learner could not be seen • Full compliance dropped when teachers were required to force the learners  hand into contact with a shock plate  • It is easiest to abuse someone who is distant or depersonalized • The ethics of war allow a solider to bomb a helpless village from 13000m but  not to shot an equally helpless villager  • People act most compassionately toward those who are personalized which is  why appeals for the hungry are personalized with a compelling photograph o Closeness and legitimacy of the authority: • The physical appearance of the experimenter affects obedience • When commands were given by telephone, obedience dropped 21% (some  lied saying they were obeying because the experimenter could not see) • When the one making the request is physically close, compliance increase • The authority must be perceived as legitimate  • When nurses were given over the phone overdose orders, all but one obeyed  without delay • At restaurants, a “police officer” would call in saying that one of their  employees fit the description of a wanted criminal and so the person on the  phone was to strip search the person to see if he/she had any stolen items, this  was a scam and people responded because they thought it was an authoritative  person on the phone  o Institutional authority: • Perhaps the institutional prestige of Yale University where the Milgram  studies were conducted legitimized the commands • The obedience rate at another facility other than Yale was lower  o The liberating effects of group influence: • There is an occasional liberating effect of conformity • Participants in the experiment went another confederate before them was  defiant, 90% liberated themselves by conforming to the defiant confederate  Reflections on the Classic Studies: o Behaviour and attitudes: • In the obedience studies, a social pressure (the experimenters command)  overcame a weaker one (the remote victim’s pleas) • External behaviour and internal disposition can feed one another, sometimes  in an escalating spiral  • In genocide studies, it has been found that too often, criticism produces  contempt, which licenses cruelty which, when justified leads to brutality, then  killing, then systematic killing o The power of the situation: • In trying to break with social constraints (standing up and yelling in the  middle of lecture), we realize how strong these social constraints are  • Students were asked if they would be confronting if someone in a group  conversation was sexist and only 5% said they would ignore the comments yet  in actuality, 55% said nothing (people usually experiencing such an event  typically exhibited indifference) • These experiments demonstrated the power of normative pressures and  showed how hard it is to predict behaviour  • Procrastination involves a similar unintended drift toward self harm  What Predicts Conformity? o Group size: • In labs, researchers found that 3­5 people will elicit more conformity than just  1 or 2 • Increasing the number of people beyond 5 yields diminishing returns • When the number of people staring at the sky increased from 1­5, more and  more people looked up • When confederates were presented as two independent groups of two people,  the participants conformed more than when the four confederates were  presented by themselves (shows that the group being “packaged” helps) o Unanimity:  • Several experiments reveal that someone who punctures a group’s unanimity  deflates its social power • People will nearly always voice their convictions if just one other person has  also differed from the majority o Cohesion: • Cohesiveness: a “we feeling”, the extent to which members of a group are  bound together, such as by attraction for one another • A heterosexual arguing for gay rights would sway heterosexuals more  effectively than would a homosexual • People comply more readily with requested from those said to share their  birthday, first name or other characteristics  • Group members who feel attracted to the group are more responsive to its  influence  • Fearing group rejection from whom they like, they allow them a certain power  • We have an inclination to go with our group and to think what it thinks and do  what it does  o Status: • Higher status people tend to have more impact • Milgram reported that people of lower status accepted the experimenter’s  commands more readily than people of higher status o Public response: • Would people conform more in their public responses than in their private  opinions? • As shown in experiments, people conform more when they must respond  publicly in front of others rather than writing their answer privately • After hearing others respond, participants were less influenced by group  pressure if they could write an answer than only the experimenter would see • It is much easier to stand up for what we believe in privacy of the voting  booth than in front of a group  o No prior commitment: • One people are committed to apposition, people seldom yield to social  pressure • Prior commitments restrain persuasion too • Making a public commitment makes people hesitant to back down Why Conform? o Normative influence: conformity based on a person’s desire to fulfill others’  expectations often to gain acceptance • Going along with the crowd to avoid rejection, and to stay on peoples good  side • Groups often reject those who deviate  • When we deviate from group norms, we often pay an emotional price  • Sometimes the high price of deviation compels people to support what they do  not believe in or at least to suppress their disagreement  o Informational influence: conformity that results from accepting evidence about  reality provided by other people  • Leads people to privately accept others’ influence • When reality is ambiguous, other people can be a valuable source of  information • “I cant tell how far the light is moving, but this guy seems to know” • If our friend buys a particular car and takes us to a particular restaurant, we  will gain information that may lead us to like what our friend likes (our  friends influence the experiences that inform our attitudes) o When participants conformed to a wrong answer, the brain regions dedicated to  perception became active and when they went against the group, brain regions  associated with emotion became active (this suggests that when people conform,  their perceptions may be genuinely influenced) o Normative influence can even cause informational influence as people construct  reasons to justify their conformity  Who Conforms? o Personality: • Although internal factors (attitudes and traits) seldom precisely predict a  specific action, they can better predict a person’s average behaviour across  many situations • Personality also predicts behaviour better when social influences as weak  (Milgram’s studies had strong situations which made it difficult for  personality differences to appear) • In weaker situations, individual personalities are even freer to shine  o Culture: • Cultural background predicts how conforming people will be  • Milgram found that French students were less conforming • Compared with people in individualistic countries, those in collectivist  countries (where social harmony is prized) are more responsive to others’  influence • In individualist countries, university students see themselves as more  nonconforming than others in their consumer purchases as individuals amid  the sheep  • Cultural differences exist within any country • Working class people ted to prefer similarity to others while middle­class  people more strongly preferred to see themselves as unique individuals  • Conformity and obedience are universal phenomena, yet they vary across  cultures and eras  o Social roles: • Role theorists assume that social life is like acting on a theatrical stage, with  all its scenes, masks and scripts  • Social roles allow some freedom of interpretation to those who act them out  but some aspects of any role must be performed (a student must at least show  up for exams, turn in papers, and maintain a minimum grade point average) • When only a few norms are associated with a social category (walk on the  right of the sidewalks), we do not regard the position as a social role • When moving countries, it takes time to learn how to talk and act  appropriately in the next context  Do We Want to be Different? o Reactance: • Reactance: a motive to protect or restore one’s sense of freedom • Reactance arises when someone threatens our freedom of action  • In one experiment, non­nerdy students stopped wearing livestrong wristbands  when nerdy nerdy academic students started wearing them  o Attributions for consensus: • The attributions we make for others’ consensus determine whether we follow  their lead • In a series of studies, students imagined they were on a committee deciding  with computer system a company should use, the cast their vote after hearing  that the rest of the committee preferred one option which lead to participants  conforming and supporting what the others chose and when they heard that  the president preferred the same one, they had the pressure from both the  group and the authority figure leading them to conform as well however, when  the president stepped down, they no longer conformed  • Once pressure is removed, you are less likely to conform the group itself  o Asserting uniqueness: • People feel uncomfortable when they appear too different from others but in  western cultures, they also feel uncomfortable when they appear exactly like  everyone  • Experiments have shown that people feel better when they see themselves as  moderately unique and they act in ways that will assert their individuality  • When the people of two cultures are nearly identical, they will still notice their  slight differences • We are all alike in wanting to feel distinctive and in noticing how we are  distinctive  Chapter 5: Paths That Lead to Persuasion: o When people try to persuade others, they can try to use good arguments; they can  convince people that if they really think through the issues, they will become  persuaded to change their minds and at the opposite extreme, they can try to  change people’s minds without having them think about the issue at all  o The best way to convince people that something is good is to associate it with  something positive  o If a message is clear but unconvincing, then you will easily counter­argue the  message and wont be persuaded, if the message offers convincing arguments, then  your thoughts will be more favourable and you will be persuaded (this cognitive  response approach helps us understand why persuasion occurs more in some  situations than others) o The central route: • Central route to persuasion: occurs when interested people focus on the  arguments and respond with favourable thoughts • Persuasion is likely to occur via one or more routs  • If arguments are strong and compelling, persuasion is likely • If the message only contains weak arguments, thoughtful people will notice  that the arguments aren’t very compelling and will counter­argue  o The peripheral route: • Peripheral route to persuasion: occurs when people are influenced by  incidental cues, such as a speaker’s attractiveness • Sometimes the strength of arguments doesn’t matter • If we are distracted or uninvolved, we may not take the time to reflect on the  message’s content • Focus on the cues that trigger acceptance without much thinking • Easily understood familiar statements are more persuasive than novel  statements with the same meaning o Different routes for different purposes: • The ultimate goal is not to just have people pay attention and move on, the  goal is behaviour change (buy the product, quit smoking) • Central route processing can lead to more enduring change than does the  peripheral route because when people think carefully and elaborate on issues,  they rely not just on the strength of persuasive appeals but on their own  thoughts in response as well (not so much the arguments that are persuasive as  the way they get people thinking) • When people think deeply rather than superficially, any changed attitude will  more likely persists, resist attack and influence behaviour • Persuasion via the peripheral route often produced temporary attitude change  • Often we take the peripheral route by using rule­of­thumb heuristics such as  “trust the experts”  Who Says? The Communicator: o Who is saying something affects how an audience receives it o It is not just the central message that matters, but also who says it  o Credibility: • Credibility: believability; a credible communicator is perceived as both  expert and trustworthy  • If a credible person’s message is persuasive, its impact may fade as its source  is forgotten or dissociated from the message  • The impact of a non­credible person may correspondingly increase over time  if people remember the message better than the reason for discounting it  • Sleeper effect: a delayed impact of a message; occurs when we remember the  message but forget a reason for discounting it  • A message about tooth brushing is more convincing from a perceived expert  such as a dentist rather than an actor  • Perceived expertise: a message about brushing your teeth will be more  convincing if it is said by someone that appears to be a dentist rather than an  actor  • Perceived trustworthiness: − Speech style affects a speaker’s apparent trustworthiness (when looking  straight into the other persons eye instead of gazing downwards, they are  thought to be more believable) − Trustworthiness is also higher if the audience believes the communicator  is not trying to persuade them (when participants thought they were  eavesdropping when in actuality the conversation they heard was planned,  they were more likely to be influenced as they thought that if they didn’t  think anyone heard them, why would they be lying)  − We also perceive as sincere those who argue against their own self interest  − Trustworthiness and credibility increase when people talk fast  o Attractiveness and liking: • Attractiveness: having qualities that appeal to an audience (an appealing  communicator is most persuasive on matters of subjective preference) • Researchers have found that we are influenced by attractiveness and  likeability even if we think we aren’t  • Forms of attractiveness: − Physical attractiveness: arguments (especially emotional ones) are more  influential when they come from people we consider beautiful  − Similarity: we like people who are like us and we are influenced by them  (people who act as we do are more influential thus salespeople are taught  to mimic and mirror their customers) • Similarity is more important given the presence of factor X and credibility is  more important given the absence of factor X What Is Said? The Message Content: o It matters not only who says something, but also what the person says o Reason vs. emotion: • Well educated people are more responsive to rational appeals than are less  educated people • Involved audiences use the central route and are most responsive to reasoned  arguments • Disinterested audiences use the peripheral route, they are more affected by  how much they like the communicator • When peoples initial attitudes are formed primarily through emotion, they are  more persuaded by later emotional appeals, when their initial attitudes are  formed primarily through reason, they are more persuaded by later intellectual  arguments  • New emotions may sway emotion­based attitudes but to change information  based attitudes, more information may be needed  • The effect of good feelings:  − Messages become more persuasive through association with good feelings  − Good feelings enhance persuasion by enhancing positive thinking and by  linking good feelings with the message  − When people are happy, they make faster more impulsive decisions and  rely on peripheral cues  • The effect of arousing fear: − The more frightened people are, the more they respond − Fear arousing communications are being applied in ads discouraging  smoking, drinking and driving, etc. − Fear arousing communications are increasing people’s detection  behaviours such as getting mammograms (when receiving a positive  message, only half got a mammogram within 12 months when receiving a  fear­framed message, two thirds got a mammogram) − Fear framed messages work better when trying to prevent a bad outcome  than when trying to promote a good outcome (like fitness) − When the fear pertains to a pleasurable activity (such as smoking to  some), fear framed messages may not work (people may be in denial and  when they are told frightening messages, they may be overwhelmed) − Fear arousing messages are more effective if you lead people not only to  fear the severity and likelihood of a threatened event but also to perceive a  solution and feel capable of implementing it  o Discrepancy:  • Disagreement produces discomfort, and discomfort prompts people to change  their opinions • A credible source would elicit a considerable opinion change when advocating  a position greatly discrepant form the recipient’s  • Deeply involved people tend to accept only a narrow range of views • If Nicole’s father has not yet thought or cared about exercise, she can probably  take a more extreme position than if he is strongly committed to not  exercising   o One­sided vs. two­sided appeals: • Acknowledging the opposing arguments can confuse the audience and weaken  the case however, a message might seem fairer and be more disarming if it  recognizes the opposition’s arguments  • Experiments revealed that a two­sided presentation is more persuasive if  people are aware of opposing arguments • A one­sided message stimulates an informed audience to think of counter­ arguments and to view the communicator as biased thus a political candidate  speaking to an informed group would be wise to respond to the opposition  • For optimists, positive persuasion works best but for pessimists, negative  persuasion is more effective  o Primacy vs. recency: • Primacy effect: other things being equal, information presented first usually  has the most influence  • Recency effect: information presented last sometimes has the most influence,  recency effects are less common than primacy effects  • When the two message are back to back, followed by a time gap, a primacy  effect usually occurs • Forgetting creates the recency effect when enough time separates the two  messages and when the audience commits itself soon after the second  How is It Said? The Channel of Communication: o Channel of communication: the way the message is delivered, whether face to  face, in writing on film or in some other way  o Active experience or passive reception? • A persuasive speaker must deliver a message that not only gets attention but is  understandable, convincing, memorable and compelling  • Advertising exposure helps make something that was unfamiliar, familiar  • Repetition can make things believable and increase its fluency (ease of which  it spills off your tongue) • Persuasion decreases as the significance of the issue increases • Active experience strengthens attitudes, when we acct, we amplify the idea  behind what we have done, especially when we feel responsible  o Personal vs. media influence: • Major influence on us is not the media but our contact with people • Selling strategies seek word of mouth personal influence  • Two­step flow of communication: the process by which media influence  often occurs through opinion leaders, who in turn influence others − Physicians look to opinion leaders (university hospital based specialist) in  their social network when deciding what drugs to favour  − The largest drug companies now that opinion leaders drive sales and  therefore, target about one third of their marketing dollars on these  influential people  • Comparing media: − The order of persuasiveness seems to be this: live, videotaped, audiotaped,  and written − If a message is difficult to understand, persuasion should be greatest when  the message is written because readers will be able to work through the  message at their own pace − Difficult messages were most persuasive when written and easy messages  when videotaped − The TV medium takes control of the pacing of the message away from the  recipients, by drawing attention to the communicator and away from the  message itself, TV is also able to focus on peripheral cues such as the  communicators attractiveness  To Whom Is It Said? The Audience: o People’s traits often do not predict their response to social influences o People with low self esteem are often slow to comprehend a message and  therefore are hard to persuade while people with high self­esteem may  comprehend yet remain confident in their own opinions  o How old are they? • Two explanations for the differences by age: life cycle explanation (attitudes  change as people grow older) and generational explanation (attitudes do not  change; older people hold onto their attitudes that they adopt when they were  young and a generation gap develops) • Evidence supports the generational explanation, the attitudes of older people  change less than those of younger people • During twenties and teen years, attitudes are changeable (young people be  advised to choose their social influences as the groups they join, the media  and roles they adopt influence them) • Studies found that people in their 50s and 60s had more liberal racial attitudes  than they had in their 30s and 40s • Near the end of their lives, older adults may again become more susceptible to  attitude change, perhaps because of their decline in the strength of their  attitudes  o What are they thinking? • If the message summons favourable thoughts, it persuades us, if it provokes us  to think of contrary arguments, we remain unpersuaded • Forewarned is forearmed: if you care enough to counter­argue − Freedman and Sears experiment − Demonstrated the difficulty of their trying to persuade participants under  certain circumstances − They warned a group of students that they were going to hear a talk titled  why teenagers should not be allowed to drive − Those forewarned did not budge in their opinions, those not forewarned  did budge • Distraction disarms counter­arguing: − Verbal persuasion is enhanced by distracting people with something that  attracts their attention just enough to inhibit counter­arguing − Distraction is especially effective when the message is simple  • Uninvolved audiences use peripheral cues: − Need for cognition: the motivation to think and analyze, assessed by  agreement with items such as “the notion of thinking abstractly is  appealing to me” and the disagreement with items such as “I only think as  hard as I have to” − People who like to conserve their mental resources (with low need for  cognition) are quicker to respond to such peripheral cues as the  communicator’s attractiveness and the pleasantness of the surroundings  − The more we think about an issue, the more we take the central route  − Stimulating thinking makes strong messages more persuasive and weak  messages less persuasive  Chapter 11: What is Prejudice? o Prejudice: a negative prejudgement of a group and its individual members o Prejudice is an attitude o The negative evaluations that mark prejudice often are supported by negative  beliefs called stereotypes (a belief about the personal attributes of a group of  people, stereotypes can be overgeneralized, inaccurate and resistant to new  information) o To stereotype is to generalize (to simplify the world, we generalize) o A problem with stereotypes arises when they are overgeneralized or just wrong o Another problem arises when people attribute negatively evaluated differences to  biology and ignoring social forces  o Discrimination: unjustifiable negative behaviour toward a group or its members  o Prejudice is a negative attitude, discrimination is negative behaviour o Racism: an individual’s prejudicial attitudes and discriminatory behaviour toward  people of a given race or institutional practices (even if not motivated by  prejudice) that subordinate people of a given race o Sexism: an individual’s prejudicial attitudes and discriminatory behaviour toward  people of a given sex or institutional practices (even if not motivated by  prejudice) that subordinate people of a given sex  Subtle Forms of Prejudice: o Prejudiced attitudes seem to surface when they can hid behind the screen of some  other motive  o Also called modern racism or cultural racism Automatic Prejudice: o We can have different explicit/conscious and implicit/automatic attitudes toward  the same target o We may retain from childhood an automatic fear or dislike of people for whom  we now express respect and admiration although, explicit attitudes may change  with education, implicit attitudes may linger, changing only as we form new  habits through practice  o In an experiment, without awareness, the participants’ activated stereotypes that  may bias their behaviour Social Inequalities: o One inequalities exist, prejudice helps justify the economic and social superiority  of those who have wealth and power  o Stereotypes rationalize unequal status o Vescio and her colleagues found that powerful men who stereotype women by  giving them praise but fewer resources thus undermining their performance which  allows men to maintain their power  o In times of conflict, attitudes adjust easily to behaviour (gender stereotypes also  help rationalize gender roles) o By seeing strengths and weaknesses in all group differences and positive and  negative outcomes for all groups, that differences in power and opportunities are  flossed over and allow people to see the social system in a positive light  o Those in high social dominant orientation (a motivation to have your own group  be dominant) tend to view people in terms of hierarchies o The desire to be at the top leads people high in social dominance to embrace  prejudice and support political positions that justify prejudice  Socialization: o Prejudice springs from unequal status, and from other social sources such as  acquired values and attitudes  o Children’s automatic racial attitudes reflect their parents’ explicit prejudice  o The authoritarian personality: • As children, authoritarian people often faced harsh discipline which can lead  them to repress their impulses and to project them onto out­groups  • Authoritarian tendencies surge during threatening times of economic recession  and social upheaval • Authoritarianism appears more related to concern with security and control,  whereas social dominance orientation appears more related to a person’s  group status  • High social dominance orientation leaders who had high authoritarian  followers were more likely than any other combination to throw ethics out the  window in the blind pursuit of profit  o Religion and prejudice: • Are religion and prejudice related? Does one cause another? • If we define religiousness as church membership, then the more religious  people are the more racially prejudiced o Conformity: • If prejudice is socially acceptable, many people will follow the path of least  resistance and conform • They will not act so much out of a need to hate but as a need to be liked and  accepted  Institutional Supports: o Social institutions (schools, government, the media) reinforce dominant cultural  attitudes o Face­ism: in male pictures in the media
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