Study Guides (248,131)
United States (123,280)
Boston College (3,492)
Marketing (16)
MKTG 1021 (16)
All (2)

COMPLETE Marketing Principles Notes: Part 1 -- 4.0ed the final exam

21 Pages
Unlock Document

MKTG 1021
All Professors

Exam 1 Review • Chapter 1 o  Marketing   – the process of planning and executing conception, pricing, promotion  and distribution to create exchanges (trade of things of value)  4 P’s: product, price, place, promotion  Market goods, places, causes, events, people  It plays an important role in society (get what we need), important to  business because of survival, profits and growth, career opportunities,  affects every day life  o  Production Orientation    Focus on manufacturing/production – internal  Make best product – people will buy it  Often feasible with excess demand + weak competition o  Sales Orientation   Focus on selling existing products  Often by excess supply (buyers market) o  Market Orientation    Need to understand consumer needs and wants to decide what to produce  Adoption of marketing concept – key  Focus externally on markets, LT profits not just sales  Satisfying customer needs + distinguish o 4 P’s  Product – create value  Pricing – capture value  Promotion – communicate value  Place – deliver value o  Social Orientation   Same needs/wants of customer may not be in their best interest  Less toxic, more healthy etc. “society at large” • Could be too expensive + doubt • Chapter 2 o  Marketing Plan Elements    Mission Statement • Definition, vision for company • Internal (strategic), external (customers) • Benefit focus! – Just right, a direction, opportunity • Marketing Miopia – too narrow   Objectives • Measurable, realistic, time specific, compared to benchmark • Financial, market share, sales customer satisfaction   Opportunity Matrix  • Current/current: market penetration • Current/new: market development • New/current: product development • New/new: diversification   SWOT analysis   • Identify key problems and opportunities • Internal strengths and weaknesses • External opportunities and threats o Where was firm – where is it now – where is it headed • Provide strong foundation for making better marketing decisions o 3 C’s: customers, competitors, company (and collaborators  (suppliers)) o Scan environment: PEST factors • Competitive advantage – superior to competitors, cannot be copied  by competition o  Cost competitive advantage   – low cost while maintaining  profit margins  Provide value but subject to erosion  Ex: WalMart o  Product/Service Differentiatio   Unique and valuable beyond low price  Brand name, reliability, image, service  Ex: Nike, FedEx o  Niche competitive advantage    Seeks to target and effectively serve single segment  of market •  Direct Market Environment (3 C’s)  o Understanding the company  Strengths and weaknesses, goals, capabilities o Understanding the customer  Who, when, where, post purchase  o Understanding the competitors  Direct/indirect, potential attitude, barriers  Marketing Strategy • Segment + Target Position (STP) • Marketing Mix – 4Ps  Implementation and Evaluation o Chapter 4   External Environment – PEST factors  • Political and Legal o Government legislation o Taxes, labor laws, environmental laws, tariffs  Influence consumer attitude toward certain products  Careful about entering international markets • Economic o Interest rates, inflation, income, exchange o State of the economy  Affect consumer buying potential • Social and Demographic o How and why people live like they do   Attitudes and lifestyles o Trends  Declining birthrate  Aging population • Baby boomers – 30%  Changing racial + ethnic composition  Changing households + role of women o Affects buying behavior  • Technology o New products and processes, how fast it is changing, R&D  activity o Influence outsourcing decisions o Affect costs, quality and innovation  Competitive Factors • Number of competitors • Relative size • Degree of interdependence o Management has little control over these • Chapter 6 o  Consumer Decision Making Process    Level of involvement – intensity of interest •  Routine response behavio  – very little search and decision effort o Low priced, frequently bought ex: toothpaste •  Limited decision making  – occasionally purchased products o Need to acquire information about unfamiliar brands in  familiar category  Ex: Tide with Bleach •  Extended decision making  o Unfamiliar and expensive o Evaluating brands requiring a lot of time and effort o High risk ex: homes, car o 5 Stages   Stage 1:Problem Recognition  • Buyer becomes aware of difference between desired state and  actual condition  • Maybe unaware of problem/need o Marketing trigger recognition of needs external and internal  (upset)   Stage 2: Information Search  • Internal search – memories • External search – outside sources can be marketing control o Yields consideration set of alternatives   Evoked se    Stage 3: Evaluation of Alternatives   • Compare, rate and rank criteria of relative importance   Stage 4: Purchase decision and actio  •  Heurist  – simplified rules for decision making o  Compensatory   – best according to ratings o  Affect  –buy because of the branst loyalty, prestigious  o  Conjunctive   – nothing bad, is 1  above the minimum  threshold. o  Lexicographic   – choose important feature and best one of  that • Impact of budget constraints, availability product, point of  purchase – displays, packaging etc. • In­store decisions o Unplanned (impulse) – large percentage o In store promotion is trackable unlike tv ads    Stage 5: Post Purchase Evaluation  • Does it meet expectations, perform right? •  Cognitive dissonance  – buyer’s remorse/doubts o Psychological discomfort o Factors influencing decisions  Psychological influences • Motivation • Learning; experiential, conceptual, associative • Attitudes and beliefs  Cultural • Culture and values, subculture, social class  Social • Reference groups (memberships, aspirational, non­aspirational) • Opinion leaders, family  Individual • Gender, age, family life cycle stage, personality, self­concept (ideal  self­image) and lifestyle  Psychological • Perception, motivation, learning beliefs and attitudes o  Maslow’s Hierarchy of Needs    Self­Actualization (self development)  Esteem Needs (self­esteem, status)  Social Needs (sense of belonging, love)  Safety Needs (security, protection)  Physiological Needs (hunger and thirst)  Learning • Experiential – ex: free food samples • Conceptual – thinking, reasoning, problem solving • Associative – classical conditioning  o Endowment effect – people value object more when you  own it (premium of being yours) o Ex: popular music=good feeling – popular music +  pepsi=good feeling, take it home for the day  Attitude • Learned tendency to respond consistently towards a given object  (ex: brand) • How can be changed: o Change beliefs o Change importance of beliefs o Add new beliefs  • Chapter 8 o  STP strategy    Segmentation (creating clusters of same buyers), targeting (selecting  groups to serve), positioning (selecting points of difference that will be  competitive)    Market Segmentation  • Customers are heterogeneous in needs and responses to mix  offerings • Segmentation – dividing customers • Always better to segment market but must make sure it is  financially possibly and sound o Must be large enough to be profitable • Why segment? o Mean offering may not fit customer needs o Better focus (otherwise waste resources) – more efficient o Enhanced competitiveness  Failure leaves vulnerable to rivals • Measureable, accessible, responsive and sustainable o Bases  Demographics – age, gender, income, ethnicity  Geographic – region, climate  Psychographic – lifestyle, personality, risk –  accurate but hard to measure  Benefits sought – quality, service  Usage rate – cellphone companies, airlines • 4P’s will differ due to different benefits  sought o Selection  Size, growth potential, capability  Competitive position cost  1: split into segments  2: choose attractive segment to promote   Targetin  • Evaluating segments and selecting one • Results function of competitive position and segment  attractiveness o  Concentrated (niche)   – just one o  Multiple   – two or more, overlap, higher operation cost o  Undifferentiated   – mass market – common needs  Advantage: low cost, operational efficiency  Disadvantage: hard to be everything to everyone –  risky because focused competitors could steal  segments  Works for commodities that are the same • Ex: salt o  One­to­one   – unique to each customer   Ex: Dell  Growing trend as of late   Positionin  • Place product occupies in consumer’s minds “big idea” o Ex: Volvo – safety, Southwest – low cost • Object: gain competitive advantage by developing products which  satisfy needs better than competitors • Need: to understand customers • Tool: perceptual map – spacial representation o Choose two attributes – identifies key point of difference •  Repositionin  o Changing consumer’s perceptions • Positioning Statement o For segment, the concept is the primary important claim  because it is single important factor (“reason to believe  claim”) • Promotion is the tool to implement position • Increase in “green” positioning – premium positioning • Marketing Math o Costs: TC = FC + VC o Margin:   Sales price > cost of purchase  Cost + margin = selling price  VC + (margin x selling price) = selling price  SP = UM + VC o Revenue – VC – FC = 0 o SP(units) – VC(units) – FC = 0 o (SP­VC)(units) = FC o BE volume = FC/(P­VC) = FC/UM  Increase in P makes reaching BE easier  Small change in P have big impact on Q o Profit Target + FC = UM x Units sold o Market Share: unit sales as % of products sold o BE MS = BE volume/market size o Channel Pricing  The previous channel member’s price is the next channel member’s  variable cost o Units = (TFC+ Target Profit)/UM • Exam 1 Recap o STP Strategy  Segmentation • Ex: demographic base – family life cycle  Targeting • Ex: Niche • Attractiveness: size, growth potential, capability, competitive  position, cost  Positioning • Ex: place product occupies in consumers’ minds: perception • Choose a benefit that will set you apart o Ex: convenience, health o Multiple Choice  Compensatory method – multiply attribute rating x weight  Market share – Z is only second choice compared to one of the other two  (lowest)  Unit Margin Calculation  Endowment Effect – Saturn ad take it home for a test ride 24hr • Ex: extended trials, return policy  Change beliefs, change importance of beliefs, add new beliefs • Give an example Exam 2 Review • Chapter 9: Marketing Research o Research  Marketing Concept  Market Environment + Opportunity Matrix  Marketing Strategy  Strategy Implementation: Marketing Mix o The process of defining a marketing problem and opportunity by  collecting/analyzing info  Failure: A&F (look is old)  Success: Kraft Ritz Toasted Chips o Steps  1. Defining Problem  • Set search objectives  2. Analyzing Situation • Determine information for research  3. Getting problem­specific data • Specific data – collect data  4. Interpreting Data • Data analysis: converting information into knowledge  5. Solving Problem  • Make decision recommendations o Data Sources  Secondary data • Information already been collected or published that is adapted to a  firm’s marketing research • Cheap, quick  ▯media, research firms, publications etc. • Not necessarily reliable/outdated – does not exactly  pertain/relevant to your specific problem  Primary data • Collected by researcher to answer current problem • Very specific towards your mktg research question/goal • Could be biased to support your view • Expensive, timely but very relevant  Two types of studies to collect data •  Qualitati e o Cannot be summarized in numbers o Good for idea generation, richness, depth of understanding o Directional, not quantified results   Focus group  – most common used • Moderated group discussion, open ended  questions ensuring relevant issues • 6­10 people • $3,500­$6,000 per study • Uncover basic needs, attitudes, perceptions • Test new products • Want target market sample (this is not  representative)   One­to­one in depth intervie  • Conducted face­to­face • Explore subject matter in detail • Provides in­depth insights   Ethnographic studie  • Consumer behavior in natural context • Why do they do what they do   Qualitative observation methods  • People watching: mystery shoppers • People watching people ▯ one­way mirrors;  machines watching people ▯ hidden cameras •  Quantitati e o Summarized in numbers, structured responses o Good for idea evaluation   Questionnaires/Surveys  • Mail, phone, personal, online, mall, door­to­ door (no bias and very efficient)  • Clear, concise, non­ambiguous, unbiased o Consider these factors: speed, cost,  representative, control order, size   Experiments  • Provide insight into cause and effect • Causal research: manipulating variables  while holding others constant and measuring  the results o Lab: cheaper o Field: expensive ex: test markets   Quantitative Observationa  • Mechanical: UPC scanners, click path • Disadvantages: just see what, not why • Advantages: see reality – no bias from  contact that influences responses • Actions and words are very different o 3 Common Mistakes  Ignore costs (time & expenses) of obtaining info  • Managers should balance value and costs  Wrong type of research • Correlation does not equal causation • Storks bring babies  Validity problems • Poorly worded questions • Intended measurements o 6  grade level questions – simple  and understandable  Market research to be useful focuses on manager’s  problems and answers the right questions and  affects decision making o Four I’s of Engagement (Look in Consumer Behavior Slides)  Involvement  ▯one­way communication between brand and consumer. Ex.  Page views, time spent per session, frequency of visit  Interaction ▯ two­way communication between brand and consumer. Web  analytics to track consumers interaction with brand.  Intimacy▯loyalty and commitment to brand. Re­purchase intentions. •  Social Listening/Brand Monitoring  ­understand how consumers use  your product, how they talk about it, how they talk about  competitors and what the sentiment is▯very time consuming to do  this/how useful is it really?  Influence: is the likelihood of a consumer to advocate on behalf of the  brand▯can be through social media or word of mouth • Chapter 10: Product Concepts & Brand Management o  Product   Bundle of physical, service and symbolic attributes designed to satisfy a  consumer’s wants and needs • Combination of good and service: eating at a restaurant  Buy total offering – physical good and service, brand, warranty  Several layers • Core benefit – product • Actual product – features, design, quality, brand, packaging  • Augmented product – installation, delivery, warranty, after sale o  Product line    Set of closely related products offered by a company   Dept  • Number of product items in line = line extension • Attract buyers with different preferences • Increases sales by further segmentation • Capitalizes on economies of scale o  Product mix    Set of all product lines offered   Widt  • Number of lines offered • Diversifies risk • Capitalizes on established reputations o  Classification of Consumer Products    Convenience Products – products a consumer needs but is not willing to  spend time or effort for • Routine response behavior and wide distribution o Staple products – often ex: toothpaste o Impulse products – no planning o Emergency – immediate  Shopping Products – worth time and effort to compare, less frequent and  higher priced  ▯limited/extensive problem solving ex: cameras • Homogenous: sees them as same – want low prices • Heterogeneous
More Less

Related notes for MKTG 1021

Log In


Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.