Exam2: CH3, 7, 8, 9

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University of California - Berkeley
Serena Chen

Chapter 3 The Social Self ● Nature of Social Self ● Origin of Self­Knowledge ○ Family and OTher Socialization Agents ○ Situationism and the Social Self ○ Culture and the Social Self ○ Gender and the Social Self ○ Social Comparison ○ Narratives about the Social Self ● Organization of Self­Knowledge ○ Self­Schemas ○ Self­Complexity ● Self­Esteem ○ Trait and Self­Esteem ○ Contingencies of Self­Worth ○ Social Acceptance and  Self­Esteem ○  Culture and Self­Esteem ○ High Self­Esteem: Good or bad? ● Motives Driving Self­Evaluation ○ Self­Enhancement ○ Self­Verification ● Self­Regulation: Motivating and Controlling the Self ○ Possible Selves ○ Self­Discrepancy Theory ○ Ego Depletion ○ Automatic Self­Control Strategies \ ● Self­Presentation ○ Protecting Your Own Face: Self­Handicapping ○ Protecting Other’s Face: On­Record vs Off­Record Communications VOCAB ● Individual Self ○ Beliefs about our unique personal traits, abilities, preferences, tastes, talents, and so forth. ● Relational Self ○ Beliefs about our identities in specific relationships ● Collective Self ○  Beliefs about our identities as members of social groups to which we belong ● Reflected Self­appraisals ○ Beliefs about what others think of our social selves ● Working Self­Concept ○ Subset of self­knowledge that is brought to mind in a particular context ● Social Comparison Theory ○ The hypothesis that people compare themselves to other people in order to obtain an accurate assessment of their own opinions, abilities, and internal states. ● Self­Schemas ○  Cognitives structures, derived from past experience, that represent a person’s beliefs and feelings about the self in particular domains ● Self­Reference effect ○ The tendency for information that is related to self to be more thoroughly processed and integrated with existing self­knowledge, thereby making it more memorable ● Self­Complexity ○ The tendency to define the self in terms of multiple domains that are relatively distinct from one another in content ● Self­Esteem ○ The positive or negative overall evaluation that each person has of himself or herself. ● Contingencies of self­worth ○ An account of self­esteem that maintains that self­esteem is contingent on successes and failures in domains on which a person has based his or her self­worth ● Sociometer hypothesis ○ A hypothesis that maintains that self­esteem is an internal, subjective index or maker of the extent to which a person is included or looked on favorably by others. ● Better­than­average effect ○ The finding that most people think they are above average various trait and ability dimensions. ● Self­evaluation maintenance (SEM) ○ A model that maintains that people are motivated to view themselves in a favorable light and that they do so through two process: reflection and social comparison. ● Self­verification theory ○ A theory that holds that people strive for stable, subjectively accurate beliefs about the self because such beliefs give them a sense of coherence. ● Self­Regulation ○ Process that people use to initiate, alter and control their behavior in the pursuit of goals, including the ability to resist short­term awards that thwart the attainment of long­term goals. ● Possible selves ○ Hypothetical selves that a person aspire to be in the future ● Self­Discrepancy Theory ○ A theory that behavior is motivated by standards reflecting ideal and ought selves. Falling short of these standards produces specific emotions­­dejection­related emotions for actual­ideal discrepancies, and agitation­related emotions for actual­ought discrepancies ○ Actual Self ■ The self that people believe they are ○ Ideal Self ■ The self that embodies people’s wishes and aspirations as held by themselves and by other people for them ○ Ought Self ■ The self that is concerned with the duties, obligations, and external demands people feel they are compelled to honor ○ Promotion focus ■ Regulating behavior with respect to ideal self standards, entailing a focus on attaining positive outcomes and approach­related behaviors ○ Prevention focus ■ Regulating behavior with respect to ought standards, entailing a focus on avoiding negative outcomes and avoidance­related behaviors. ● Ego Depletion ○ A state, produced by acts of self­control, in which people lack the energy or resources to engage in further acts of self­control ● Self­Presentation ○ Presenting the person that we would like others to believe we are ● Face ○ The public image of ourselves that we want others to believe ● Self­Monitoring ○ The tendency for people to monitor their behavior in such a way that it fits situational demands (the current situation) ○ These speed­dating participants are likely engaging a considerable degree of self­monitoring, altering their behavior to fit the specific demands of dating situations like this one. ● Self­Handicapping ○ People’s tendency to engage in self­defeating behavior in order to have a ready excuse should they perform poorly or fail. SUMMARY ● Nature of the Social Self ○ The social self can be thought as having three primary components: the individual self, the relational self, and the collective self, which may differ in prominence across individuals. ● Origins of Self­Knowledge ○ The social self has several foundations, including socialization by family members and other important people. Reflected self­appraisals, our beliefs about what others think of us, help us gain self­knowledge. The social self is shaped by construal process. ○ The Social self is shaped by the current situation in many ways. For example, people in Western cultures tend to define themselves according to what distinguishes them from others in the social context. ○ The self is profoundly shaped by whether people live in independent or interdependent culture. ○ Women generally emphasize their relationships and define themselves in an interdependent way, and men generally emphasize their uniqueness and construe themselves in an independent way. ○ People rely on social comparison to lean about their own abilities, attitudes, and personal traits. ○ The social self can also be thought of as a narrative, or story, that we tell to make sense of our goals, conflicts, and changing identities. ● Organization of Self­Knowledge ○ Self­schemas, the most basic organizational units of self­knowledge, help guide construal of and memory for social information. ○ People differ in their levels of self­complexity. More complex self­representations enable us to be more resilient in response to negative, self­relevant events. ● Self­Esteem ○ Trait self­esteem tends to be a stable part of identity, and state self­esteem changes according to different contextual factors, such as personal failure or the poor performance of a beloved sports team. ○ Our self­esteem is defined by particular domains of importance, or contingencies of self­worth, and by our being accepted by others. ○ Self­esteem is more important and elevated in Western than in East Asian cultures. ○ Studies have linked various forms of antisocial behavior with narcissistic forms of self­esteem. ● Motives Driving Self­Evaluation ○ The motives for self­evaluation include the desire for self­enhancement and for self­verification ○ The motivation to have elevated self­esteem guides the maintenance of relationships that allow us to engage in favorable social comparisons and provide esteem­enhancing pride taken in relationship partners’ success ○ Having a stable set of self­beliefs gives people a sense of coherence and predictability. ● Self­Regulation: Motivating and Controlling the Self ○ Possible selves, which represent who people aspire to be, can motivate action aimed at attaining them. ○ Self­discrepancy theory investigates how people compare their actual self to both their ideal and ought selves and the emotional consequences of such comparisons. ○ When people regulate their behavior with respect to ideal self standards, they have a promotion focus for attaining positive outcomes. When people regulate their behavior with respect to ought self standards, they have a prevention focus for avoiding negative outcomes ○ Self­control can produce a state of ego depletion, which makes it harder to exert further self­control. ○ Self­control strategies can be implemented automatically, such as when long­term goals automatically spring to mind when people are faced with temptations that can thwart these goals. ● Self­Presentation ○ Self­Presentation theory considers the self to be a dramatic performer in the public rea,. People typically seek to create and maintain a favorable public impression of themselves. Face refers to the public image people want others to believe about them. People engage in self­monitoring to ensure that their behavior fits the demands of social context. Chapter 7 Attitudes, Behavior, and Rationalization ● Three components of Attitudes ● Measuring Attitude ● Predicting Behavior from Attitude ○ Attitudes Sometimes Conflict with Other Powerful Determinant of Behavior ○ Attitudes Are Sometimes Inconsistent ○ Introspecting about the Reasons for Our Attitude. ○ Attitudes Are Sometimes Based on Secondhand Information ○ The Mismatch between General Attitude and Specific Targets ○ “Automatic” Behavior That Bypasses Conscious Attitude ● Predicting Attitudes from Behavior ○ Balance Theory ○ Cognitive Dissonance Theory ○ When Does Inconsistency Produce Dissonance? ○ Self­Affirmation and Dissonance ○ Is Dissonance Universal? ● Self­Perception Theory ○ Inferring Our Own Attitudes ○ Testing for Arousal ○ Reconciling the Dissonance and Self­Perception Accounts ○ The Embodied Nature of Cognition and Emotion ● Beyond Cognitive  Consistency to Broader Rationalization ○ System Justification Theory ○ Terror Management Theory VOCAB ● Attitude ○ An evaluation of an object in a positive or negative fashion that includes the three elements of affect, cognition, and behavior ● The Three Components of Attitudes ● Measuring Attitudes ● Predicting Behavior from Attitudes ○ Attitudes Sometimes Conflict with Other Powerful Determinants of Behavior ○ Attitudes Are Sometimes Inconsistent ○ Introspecting about the Reasons for our Attitudes ○ Attitudes Are Sometimes Based on Secondhand Information ○ The Mismatch between General Attitudes and Specific Targets ○ “Automatic” Behavior That Bypasses Conscious Attitudes ● Predicting Attitudes from Behavior ○ Balance Theory ○ Cognitive Dissonance Theory ○ When Does Inconsistency Produce Dissonance? ○ Self­Affirmation and Dissonance ○ Is Dissonance Universal? ● Self­Perception Theory ○ Inferring Our Own Attitudes ○ Testing for Arousal ○ Reconciling the Dissonance and Self­Perception Accounts ○ The Embodied Nature of Cognition and Emotion ● Beyond Cognitive Consistency to Broader Rationalization ○ System Justification Theory ○ Terror Management Theory ● Likert scale ○ A numerical scale used to assess people’s attitudes; it includes a set of possible answers with labeled anchors on each extreme ● Response latency ○ The time it takes an individual to respond to a stimulus, such as an attitude question ● Implicit attitude measures ○ Indirect measures of attitudes that do not involve self­report ● Balance Theory ○ A theory holding that people try to maintain balance among their beliefs, cognitions, and sentiments. ● Cognitive dissonance theory ○ A theory that maintains that inconsistencies among a person’s thoughts, sentiments, and actions create an aversive emotional state (dissonance) that leads to efforts to restore consistency. ● Effort Justification ○ People’s tendency to reduce dissonance by justifying the time, effort, or money they have devoted to something that has turned out to be unpleasant or disappointing. ● Induced (forced) compliance ○ Subtly compelling individuals to behave in a manner that is inconsistent with their beliefs, attitudes, or values, in order to elicit dissonance­­and therefore a change in their original attitudes or values. ● Self­Affirmation ○ Bolstering our identity and self­esteem by taking note of important elements of our identity, such as our important values. ● Self­Perception Theory ○ A theory that people come to know their own attitudes by looking at their behavior and the context in which it occurred and inferring what their attitudes must be. ● System justification theory ○ The theory that people are motivated to see the existing political and social status quo as desirable, fair and legitimate. ● Terror Management Theory (TMT) ○ The theory that people deal with the potentially paralyzing anxiety that comes with the knowledge of the inevitability of death by striving for symbolic immortality through the preservation of a valued worldview and the conviction that they have lived up to its values and prescriptions. SUMMARY ● Three Components of Attitudes ○ Attitudes are primarily evaluations of attitude objects along a negative or positive dimension, and they include three elements: affect (emotion), cognition (thoughts and knowledge), and action tendencies (behavior). ● Measuring Attitudes ○ Attitudes can be measured with self­report Likert scales ,and their strength or importance assessed with response latencies that capture attitude accessibility (how readily the attitude can become active active in an individual’s mind). Attitude linkage measures gauge attitude centrality (how closely an attitude is correlated to attitudes about other issues), and implicit measures tap into attitudes that people are unaware they have or may be unwilling to report. ● Predicting Behavior from Attitudes ○ It can be surprisingly difficult at times to predict behavior from attitudes, because attitudes are sometimes ambiguous or inconsistent; attitudes sometimes conflict with other powerful determinants of behavior; attitudes are sometimes based on secondhand information about the object; attitudes and the attitudes targets we actually confront may be at different levels of generality; and some of our behavior is automatic. ● Predicting Attitudes from Behavior ○ Behavior can have substantial effects on attitudes. Most of the research showing such effects grew out of cognitive consistency theories, which stress how much people value consistency among their various attitudes and between their attitudes and behavior. ○ Balance theory specifies that people desire balance among their beliefs and sentiments and thus prefer to hold attitudes that make sense with their other attitudes and to behave in ways that align with their attitude. ○ Cognitive dissonance theory is based on the idea that people experience dissonance, or discomfort, when attitudes and behavior are inconsistent. People often try to reduce the dissonance they are feeling by bringing their attitudes in line with their behavior. ○ After making a choice between two objects or courses of action, people engage in dissonance reduction by finding new attractions in the chosen alternative previously undetected flaws in the unchosen alternative. ○ People engage in effort justification when they exert effort toward some goal and the goal turns out to be disappointing. They justify their expenditure of energy by deciding that the goal is truly worthwhile. ○ People attempt to reduce dissonance in induced­compliance situations. For example, when induced by another person to argue for a position at variance with their true attitudes, people who are poorly compensated for doing so feel that they must justify their behavior and typically do so by changing their attitudes to align better with their behavior. ○ Inconsistency between attitudes and behavior should produce dissonance only when there is free choice (or the illusion of it) to engage in the behavior there is insufficient justification for the behavior, the behavior has negative consequences, and the consequences were foreseeable. ○ We can offset or reduce the negative effects of psychological inconsistency, and of threats to self­identify and self­esteem more generally, by engaging in self­affirmation­­that is, by affirming other important elements of our identity, such as our important values. ○ Dissonance is apparently universal, but there are cultural differences in the conditions that prompt people to experience it. For example, the Japanese tend to experience post­decision dissonance only when asked to think about what another person would choose. ● Self­Perception Theory ○ Self­perception theory is based on the premise that people change their attitudes to align with their behavior because they observe their behavior and the circumstances in which it occurs, and then they infer, just as an observer might, what their attitudes must be. ○ Whereas self­perception may play a role in generating the effects in some dissonance experiments, evidence indicates that there is often a motivational component as well. Self­perception appears to account for attitude change when attitudes are weak or unclear to begin with, and more motivated dissonance reduction is invoked when attitudes are more strongly held. ○ Bodily sensations are often incorporated into our judgments about an object or our appraisal of a situation. For example, we believe communications more when we read them while pulling on something then while pushing on something. ● Beyond Cognitive Consistency to Broader Rationalization ○ According to system justification theory, people are motivated to justify the broader political and social systems of which they are a part. One way they do so is through stereotypes that play up the advantages of belonging to relatively disadvantaged groups, such as the belief that the poor are happier than the rich. ○ The knowledge that we are all destined to die can elicit paralyzing anxiety. Terror management theory maintains that people often cope with this anxiety by striving for symbolic immortality through their offspring and through their identification with institutions and cultural worldview that live on after their own death. Chapter 8 Persuasion ● Functions of Attitudes ○ The Utilitarian Function of Attitude ○ The Ego­Defensive Function of Attitudes ○ The Value­Expressive Function of Attitudes ○ The Knowledge Function of Attitudes ● Persuasion and Attitude Change ○ A Two­Process Approach to Persuasion ○ Source Characteristics ○ Message Characteristics ○ Receiver Characteristics ● The Media and Persuasion ○ The Surprisingly Weak Effects of the Media ○ The Media and Conceptions of Social Reality ● Resistance to Persuasion ○ Attentional Biases and Resistance ○ Previous Commitments and Resistance ○ Knowledge and Resistance ○ Attitude and Inoculation ○ Changes in Attitude Certainty VOCAB ● Utilitarian function ○ An attitudinal function that serves to alert people to rewarding objects and costly or punishing objects or situations they should avoid ● Ego­defensive function ○ An attitudinal function that enables people to maintain cherished beliefs about themselves and their world by protecting them contradictory information ● Value­expressive function ○ An attitudinal function whereby attitudes help people express their most cherished values­­usually in groups in which these values can be supported and reinforced. ● Reference group ○  Groups whose opinions matter to a person that affect the person’s opinions and beliefs. ● Knowledge function ○  An attitudinal function whereby attitudes help organize people’s understanding of the world, guiding how they attend to, store, and retrieve information. ● Heuristic­systematic model ○ A model of persuasion that maintains that there are two different routes of persuasion: the systematic route and heuristic route. ● Elaboration likelihood model (ELM) ○ A model of persuasion that maintains that there are two different routes of persuasion: the central route and the peripheral route. ○ Central (systematic) route ■ A persuasive route wherein people think carefully and deliberately about the content of a message, attending to its logic, cogency, and arguments as well as to related evidence and principles. ○ Peripheral (Heuristic) route ■ A persuasive route wherein people attend to relatively simple, superficial cues related to the message, such as the length of the message or the expertise or attractiveness of the communicator. ● Source characteristics ○ Characteristics of the person who delivers the message, including the person’s attractiveness, credibility, and expertise. ● Sleeper effect ○ An effect that occurs when messages from unreliable sources initially exert little influence but later cause individuals’ attitudes to shift ● Message Characteristics ○ Aspects of the message itself, including the quality of the evidence and the explicitness of its conclusions. ● Identifiable victim effect ○ The tendency to be more moved by the plight of a single vivid individual than by a more abstract number of individuals. ● Receiver characteristics ○ Characteristics of the person who receives the message, including age, mood, personality, and motivation to attend to the message. ● Third­person effect ○ The assumption by most people that “other people” are more prone to being influenced by persuasive messages (such as those in media campaigns) than they themselves are. ● Agenda control ○ Efforts of the media to select certain events and topics to emphasize, thereby shaping which issues and events people think are important ● Thought polarization hypothesis ○ The hypothesis that more extended thought about a particular issue tends to produce more extreme, entrenched attitudes. ● Attitude inoculation ○ Small attacks on people’s beliefs that engage their attitudes, prior commitments, and knowledge structures, enabling them to counteract a subsequent larger attack and resistant to persuasion. SUMMARY ● Functions of Attitudes ○ Attitudes serve several functions. They serve a utilitarian function, signaling rewards and punishments. they serve an ego­defensive function, protecting people from undesirable beliefs and emotions. They serve a value­expressive function, reflecting values that people want others, especially their reference groups, to acknowledge. And attitudes serve a knowledge function, organizing how people construe the social world and guiding how people attend to, store, and retrieve information. ● Persuasion and Attitude Change ○ Both the heuristic­systematic model of persuasion and the elaboration likelihood model of persuasion hypothesize that there are two routes to persuasion. Factors determining which route is used include motivation, or how important the message is to the person, and ability to process the message. ○ When using the central (systematic) route to persuasion, people attend carefully to the message, and they consider relevant evidence and underlying logic in detail. [ep[;e are especially likely to go through this route when the message is relevant to them, when they have knowledge in the domain, and when the message evokes a sense of personal responsibility. When going through the central route, people are more persuaded by high­quality messages. ○ In the peripheral (heuristic) route to persuasion, people attend to superficial aspects of the message.  They use this route when they have little motivation or time or ability to attend to its deeper meaning. In the route, people are persuaded by source characteristics, such as attractiveness and credibility of the communicator, and message characteristics, such as how many arguments there are and whether the conclusions are explicit. ○ The elements of the persuasive process can be broken into three components: the source of the message, the content of the message, and the target of the massage. ○ A non credible source is unlikely to induce immediate attitude change, but with time, a sleeper effect may occur, in which attitude change occurs after time has passed and the message has become dissociated from its source. ○ Vivid communications, including images of identifiable victims, are usually more effective than matter­of­fact ones, and fear­evoking communications that provide fear­reducing courses of action produce more attitude change than either non­fear­evoking communications or fear­evoking communications that do not provide dear­reducing courses of action. ○ Message content often varies in independent and interdependent societies. Ads in independent cultures emphasize the individual, and ads interdependent societies emphasize the collective. ○ The target, or audience, of a message also affects whether a particular message is effective and whether attitude change occurs. Attitude, or receiver, characteristics include the need for cognition (that is, how deeply people like to think about issues), mood, and age. ● The Media and Persuasion (SKIP) ○ According to the third­person effect, most people believe that other people are more likely to be influenced by the media than they are. But in fact, the media have surprisingly weak effects on most people. This is true in the case of consumer advertising(which rarely leads to long­lived effects), political advertising (which has small effects on most voters and mainly affects late­deciding voters), and public service announcements (which are unlikely to have a lasting impact on behavior unless they are also accompanied by specific suggestions and practice in avoiding negative behaviors). ○ The media are most effective in agenda control­­that is, in shaping what people think about. They do so through the number of stories and discussions they present on various issues­­such as terrorism, moral values, war, the environment, or the economy­­that therefore are likely to be present in people’s minds. ● Resistance to Persuasion ○ People can resistant to persuasion because of preexisting biases, commitments, and knowledge. People selectively attend to and evaluate information in accordance with their original attitudes, tuning in information that supports their preexisting attitudes and beliefs and tuning out information that contradicts them. ○ Public commitment to a position helps people resist persuasion. Just thinking about an attitude object can produce thought polarization, or movement toward extreme views that can be hard for a communicator to alter. ○ People with more knowledge are more resistant to persuasion because they are able to counterargue against messages that take an opposite position to what they know and believe ○ Resistance to persuasion can be encouraged through attitude inoculation, exposing a person to weak arguments against his or her position and allowing the person to generate arguments against it. ○ Even if the direction and extremity of a person’s attitude remain intact, resistance to persuasion may change the certainty with which the person holds the attitude. Chapter 9 What is Social Influence? ● Conformity ○ Automatic Mimicry ○ Informational Social Influence and Sherif’s Conformity Experiment. ○ Normative Social Influence and Asch’s Conformity Experiment ○ Factors Affecting Conformity Pressure ○ The Influence of Minority Opinion on the Majority ● Obedience to Authority ○ The Setup of the Milgram Experiments ○ Opposing Forces ○ Would You Have Obeyed? ● Compliance ○ Reason­Based Approach ○ Emotion­Based Approach ○ Norm­Based Approach VOCAB ● Social I
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