BUSML 4202 Exam Two Notes

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BUSML 4202
Max Joo

Chapter 9 Motivation 1: The Preconditions to Need Satisfaction Exchange theory: Motivation for exchange is always profit. Each party must be better  off­ perceived value of what we gain must exceed perceived value of what we give by  more than our transaction costs Motivation: Why people select specific behaviors Motivation = Expected Benefits – Expected Costs Perceived gain > perceived give + transaction costs What do people value?  Maslow: Most widely cited model of human motivation  ▯ Humanistic Psychology: Study of mind emphasizing positive deviations from norm ­Satisfying needs should be a human right Needs vs. desires: Needs are universal human necessities and desires stem from this  (means of satisfying needs) Prepotency: Certain needs can be arranged in a hierarchy of strength Multiple motives: Each individual has multiple motives active at any time, partly  satisfying, one partly activating the next Needs are arranged in Striving cycle: Must work to satisfy a need, then rest and  relaxation ­In order to move up the hierarchy, lower needs must be met Deficiencies Vs. Growth needs: Deficiency = universal necessities we are sick without  while growth are less necessary for survival but crucial to fulfill development of human  potential without these, spiritual illness Functioning autonomy: Adult can fulfill their own needs, this is the goal Preconditions for need satisfaction: 5 characteristics of human nature that satisfy need  gratification 1. Humans are striving organisms: Satisfaction is short lived, we love products  that facilitate striving 2. Must have freedom of choice: Without freedom, choices are less intrinsic ▯ less  satisfaction so in marketing don’t come on too strong. Reactance effect: freedom  threats produce attempts to establish freedom 3. We’re curious: Causes people to explore different ways to satisfy their needs  consumer promiscuity: switching brands and categories  4. Humans have a need to know and understand: Consumers seek information  regarding products before and after purchase decision 5. We’re self­expressive: Performed to express our true thoughts and feelings Coping behavior vs. expressive behavior: Coping behavior is for extrinsic motives,  expressive behavior is a primary source of pleasure.  Chapter 10 Motivation 2: Deficiency Needs and Neurotic Needs Hierarchy of deficiency needs: Most widely referenced part of Maslow’s model of  motivation. Most basic needs are satisfied first Psychological Needs: Sensory + homeostatic Hunger, sleep, sex, activity, exercise, and  sensory pleasures. If they aren’t satisfied, they will dominate motivation, even if others  aren’t satisfied too.   ▯ Sensory and hedonistic: Psychological hedonism­ view that behavior is motivated by  the desire for pleasure and avoidance of pain. Ethical hedonism: Minimize pain and maximize pleasure Best source of pleasure = friendship Generalizations about motivation:  1. People put off doing things in order to pursue fun 2. Pleasure has a time value (procrastination) 3. People are motivated to attend to stimuli that promise the attainment of pleasure 4. Drive for hedonism is so strong in some people that they cant control their  consumption Homeostasis: Body has inner harmony. Hunger, sex, sleep, etc. are considered  homeostatic needs because they are regulated by the body Drive states: When the body’s equilibrium position is altered because an internal  resource is needed Action Impulses: Physical energy intended to lead directly to an appropriate  approach/avoidance overt behavior Drive objects: items in environment that naturally and fully satisfy internal tension  caused by the drive state Substitute Drive objects: Objects that can partially reduce drive state energy The safety needs: Personal safety includes need for security, stability, dependency,  protection, freedom from fear, anxiety, chaos, structure, order, laws, limits, etc.  ▯ Physical safety: Need for security, stability, protection, law, order, etc.  ▯ Psychological safety: Need for freedom from fear and chaos, psychological stability  structure, and order The belongingness needs: Needs based on desire for social contact with other human  beings The love needs: Humans need love in their life, especially in the first three years (both  receiving and giving) Esteem needs: Esteem and dominance needs, social esteem is more important than self  esteem Limitations of hierarchy of needs and motives model:  ­Individual must been seen as an integrated whole ­People primarily wish for things that are attainable ­Must include people that are psychologically healthy ­Humans inherit behavior tendencies (subconscious) instinctoids  Neurotic needs: People deprived of d­needs develop unnaturally high need states ­Persistence of need past normal need time ­Less satisfaction from need gratification Neurotic needs can be based on: Deprivation, affluence, satisfaction ­5 preconditions + 8 deficiency needs = 13 demand functions that can be under, over, or  satisfied, virtually all adults have neurotic needs  How do neurotic needs affect marketing and consumer behavior? Impulsive behaviors, down­leveling (people can attain their needs, so they attempt to  fulfill another one), leadership behaviors (bad managers) Conclusion: Deficiency needs are important because they represent first needs  encountered on the path up the pyramid. Vast majority of humans satisfy these needs on a  recurring basis making them a natural target for much advertising and promotion. If D­ needs are under or over satisfied, neurotic needs develop and produce unnaturally large  drive states. Virtually everyone you work with will have some of these. It is easy to over­ react in such instances and, thereby, demonstrate your own neurotic needs. If you can  develop a successful strategy for coping with the neurotic needs of key accounts you will  achieve more pleasure and less pain in life.  Chapter 11 Motivation 3: Growth Needs Meta needs and meta motives: If deficiency needs are fulfilled people become  motivated by other, higher motives. Based on growth needs and satisfying them is self­ actualization. Universal, noncultural, instinctual  Growth vs. deficiency needs:  ▯ qual potency: Meta needs are equally potent and can be arranged in a hierarchy ▯ igher needs may emerge after a period of deficiency need deprivation ▯ rowth needs get stronger the more they are fed ▯ he higher the need, the fewer people we share it with ▯ he higher the need the less common and less urgent it is ▯ he higher the need the more healthy and satisfying it is ▯ ore preconditions and pro­social ▯ eveal self ID Meta pathologies: Meta need that goes unsatisfied for too long What happens to people who never focus on growth? Less satisfaction, unhealthy, not  pro­social, no self identity What career choice is important in achieving growth? Peak experiences: Generalization for the best moments of the human being, for the  happiest moments of life Human diminution: Lower needs are not met, neurotic needs develop, and a focus on  growth is never realized Character traits needed to achieve meta­motivation: Beloved occupation, elaborative  learner, growth choices, true self emerges, honesty, courage, self­improvement, peak  experiences, elimination of defense mechanisms Full humanness: Allows one to satisfy lower needs and achieve growth needs Primary creativeness: Unconscious and source of new discovery Secondary creativeness: Based on logic, sense, and reasoning *1% of humans are able to focus on growth Conclusion: Model is more complex than a simple five or six stage pyramid that is often  used to represent it. We expanded the list of needs to include the preconditions,  deficiency needs, neurotic needs, and growth needs.  Warrior’s Battle for Growth:  ­Growth requires new way of thinking and new behaviors ­Defeating the enemies of growth and becoming a person of knowledge ­The larger you personal history, the smaller the domain of your available behaviors ­Impression management is a direct form of misrepresentation ­1. Erasing personal history 2. Losing self­importance 3. Gaining self­worth 4. Acting  without believing 5. Being Inaccessible 6. Overcoming petty tyrants 7. Living in truth 8.  Eliminating self­pity as an adviser  Chapter 12 Motivation 4: Subconscious Motivation Freud: Drive state energy becomes repressed to the subconscious if not properly  discharged by need gratification Three levels of consciousness: Conscious, subconscious, and unconscious Conscious mind: Equivalent to STM, currently activated memory cells, awareness of  information held in memory Subconscious mind: Memory cells holding information in semi­addressable memory  locations ▯ guilt, fear, frustration Unconscious mind: Information held in the LTM that is no longer addressable Subconscious motivation ▯ rustration:  In many situations individual cannot release all of drive state action  impulses by achieving drive object. 1. Not available 2. Self­denied 3. Not completely  satisfying 4. Fails to discharge all impulses 5. Competing drive states We can either repress (doesn’t eliminate, which leads to frustration pool) or resolve  Guilt pool: Awareness of shameful things we have done held in LTM Fear pool: Some known, some not, things learned or stamped in through reinforcement   Releasing frustrated energy: Venting or coping behaviors Adaptive coping techniques: Control structures, opposite = defense structures Maladaptive coping techniques have negative effect on schedule of reinforcement  Frustration loop: Defense structures erode schedule of reinforcement and need  gratification, producing more frustration How does market use this to their advantage? Manufacturers sell products that  promise to eliminate frustration Priming effects: Influence of recently activated concepts or ideas on our current  thoughts, choices, perceptions, and behaviors Conclusion: Tension and frustration typically have prolonged negative impact on internal  and external reinforcement. Maladaptive coping behaviors only add to frustration pool by  creating continuing cycles of stress. We are equipped with a flexible and creative internal  model that can be used to change maladaptive coping techniques into control structures  but in order to do so we must edit our beliefs and values and discard those that have  proven ineffective.  Implementation Intentions, Goal Setting and Self Control ­Goal attainment is more likely when people frame their good intentions as learning goals  rather than performance goals Setting goals improves performance Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time­ Bound Goal gradient hypothesis: We 
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