Textbook Notes (367,876)
Canada (161,461)
Marketing (884)
MKT 504 (49)
Chapter 2

MKT 504- Chapter 2

6 Pages
111 Views
Unlock Document

Department
Marketing
Course
MKT 504
Professor
Roy Morley
Semester
Winter

Description
žCHAPTER 2: Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept  Marketing concept requires new selling models:     Evolution from early persuader stage ­Emphasized pushing or peddling products To problem­solver stage ­Obtaining participation of buyers in identifying their problems, then translated  into needs. Salespeople are increasingly becoming diagnosticians of customers’ needs and problems  Evolution of marketing concept:     Marketing Concept – a philosophy that says the firm should co­ordinate all its activities  to satisfy customers while achieving its own goals. ­Know the needs and wants of target markets ­Deliver the desired products ­Customer focus and value are the paths to sales and profits Marketing mix – a set of controllable, tactical marketing tools that consists of everything  the firm can do to influence the demand for its product Importance of Personal selling ­is often the major promotional method used – whether measured by people employed, by  total expenditures, or by expenses as a percentage of sales ­10% of total workforce in Canada and US ­40% of sales positions have field responsibility Several major trends: ­Products and services have become increasingly sophisticated and complex ­Competition has greatly increased in most product areas ­Demand for quality, value, and service by customers has risen sharply ­Trends yielded a new level of professionalism  Evolution of Consultative Selling     Consultative Selling – an approach to personal selling that is an extension of the  marketing concept ­Emphasizes need identification, need satisfaction, and the building of a relationship that  results in repeat business Transactional Selling ­ a sales process that most effectively matches the needs of the  value­conscious buyer, who is primarily interested in price and convenience ­Low­cost strategies include telesales, direct mail, and the Internet Declining in popularity due to the:  ­rise of e­commerce, and  ­increasing complexity of businesses Major features of consultative selling: 1)Customer is seen as a person to be served 2)Buyer’s needs are identified through two­way communication 3)Emphasizes need identification, problem solving, and negotiation instead of  manipulation 4)Emphasizes service at every phase The Evolution of Strategic Selling  Strategic Planning – process that matches the firm’s resources to its market  opportunities ­Takes into account all the major functional areas of the business that must be  coordinated, such as financial assets, workforce, production capabilities, and marketing. Tactics – techniques, practices, or methods that a salesperson uses during face­to­face  interactions with customers Strategies – the things that salespeople do as the result of precall planning to ensure that  they call on the right p
More Less

Related notes for MKT 504

Log In


OR

Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


OR

By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.


Submit