Textbook Notes (368,117)
Canada (161,660)
Marketing (884)
MKT 504 (49)
Chapter 5

MKT 504- Chapter 5

5 Pages
101 Views
Unlock Document

Department
Marketing
Course
MKT 504
Professor
Roy Morley
Semester
Winter

Description
CHAPTER 5: Ethics: The Foundation for Relationships in Business Making Ethical Decisions  Business Ethics – comprise principles and standards that guide behaviour in the world of  business ­Help translate values into appropriate and effective behaviours in day­to­day life ­No one uniform code of ethics for salespeople as societal and relational norms can vary CPSA Sales Institute Code of Ethics ­Requires that all persons seeking to become a Certified Sales Professional to agree to  abide to the CPSA Sales Institute’s code of ethics Character and integrity strongly influence relationships ­Character is based on your internal values and the resulting judgments you make about  what is right and what is wrong ­Ethical decisions you make reflect your character strength The 7 Habits of Highly Effective People •Fulfilling your commitments •Trust from client •Precondition to partnering The Erosion of Character:  ­A company cannot enjoy long­term success unless its employees are honest, ethical, and  uncompromising about values and principles ­Many business firms are struggling to align their values, ethics, and principles with the  expectations of their sales people and their customers Some half­truths that have influenced the erosion of moral character: ­We are only in it for ourselves ­Corporations exists to maximize shareholder value ­Companies need to be lean and mean Factors Influencing the Ethics of Salespeople  ­Temptation exists to maximize short­term gains ­This figure outlines the forces that help deal honestly and openly with prospects  Top Management as Role Model      ­The organization’s moral tone, as established by management personnel, is the most  important single determinant of employee ethics ­Developing policy statements forces a firm to “take a stand” on various business  practices ­Guides employees behaviours Several values form the foundation for an ethical corporate culture ­Integrity ­Customer focus ­Value  Most marketing companies provide guidelines: 1. Sharing Confidential Information 2.Reciprocity – a mutual exchange of benefits, as when a firm buys products from its  own customers 3.Bribery – an attempt to influence the person receiving the “gift” 4.Gift Giving Guidelines: ­Do not give gifts before doing business with a customer ­Never convey the impression you are “buying” the customer’s business with gifts ­Done correctly, the customer will clearly view it as symbolic of your appreciation ­Be sure the gift is not a violation of your firm’s policies or your customer’s firm  5. Entertainment: ­Line dividing gifts and entertainment from bribes is often quite arbitrary ­A few industries see entertainment as part of the approach used to obtain new accounts ­Especially true where competing products are nearly identical 6. Business Defamation: Business slander – unfair and untrue oral statements about competition Business libel – unfair and untrue written statements about competition Product disparagement – false or deceptive comparisons or distorted claims about  product 7. Use of the Internet The effectiveness of company policies depends on: 1)The firm’s attitude toward employees who violate these policies 2)Policies that influence personal selling need the support of the entire sales staff Ethics: Increasingly Becoming Front and Centre  Four things common to vendors that follow “best practices”:
More Less

Related notes for MKT 504

Log In


OR

Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


OR

By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.


Submit