Textbook Notes (368,123)
Canada (161,661)
Marketing (884)
MKT 504 (49)
Chapter 6

MKT 504- Chapter 6

5 Pages
69 Views
Unlock Document

Department
Marketing
Course
MKT 504
Professor
Roy Morley
Semester
Winter

Description
CHAPTER 6: Creating Product Solutions  Strategic/Consultative Selling Model:      Developing a product solution that adds value:     Product Strategy – a well­conceived plan for sales that emphasizes acquiring extensive  product knowledge, learning to select and communicate appropriate product benefits that  will appeal to the customer, and creating value­added solutions Product – information, services, ideas, tangible products, or some combination of these  that satisfies the customer’s needs, with the right solution Solution – a mutually shared answer to a recognized customer problem Solution Selling – a process by which the salesperson uncovers and clarifies a customer’s  problem, works with the customer to create a vision of how things could be better, and  then develops a plan for implementing the vision. ­With a complex product, it is knowledge and expertise that create value Tailoring the Product Strategy: The Explosion of Product Options: ­One of the most important roles of the salesperson is to simplify the customer’s study of  the product choices. Good News: ­Almost all buyers have a choice when it comes to purchasing a product or service Bad News: ­Having too many choices often complicates the buying process  Creating Solutions with Product Configuration:     ­The challenge facing both customers and salespeople in this era of information overload  is deciding which product applications, or combination of applications, can solve the  customer’s buying problem Product Configuration –the solution of complex buying needs; for instance, when the  salesperson brings together many different parts of the company’s product mix or uses  specialized software to develop a custom­fitted solution ­Major element is quotation management  Preparing Written Proposals:     Written proposal – a specific plan of action based on the facts, assumptions, and  supporting documentation about a buying solution that are included in the sales  presentation ­Varies in content, format, and length ­Offers buyer reassurance ­Adds value when well­written Most effective proposals include: 1.Budget and overview – clearly laid out 2.Objectives – specific  3.Strategies – how to meet the objectives 4.Schedules – implementation timeframes 5.Rationales – to act now ­Should be addressed to the “invisible” customer Writing Effective Sales Letters Selling today: 1)Follow the standard visual format of a business letter 2)Provide balanced white space bordering the entire letter 3)Proper use of business punctuation 4)Three paragraphs long 5)Proper grammar and spelling 6)Focused on customer’s needs   Becoming a Product Expert: ­The number one characteristic of salespeople who are able to build trust is product  knowledge ­Level must meet and exceed customer expectations to increase sales effectiveness and  willingness to pay Most common product information categories are: 1)Product development and quality improvement processes, 2)Performance data and specifications, 3)Maintenance and service contracts, and 4)Price and delivery. Product Development – the testing, modifying, and retesting of an idea for a product  several times before offering it to the customer ­Salespeople need to identify processes for quality improvement that provide a  competitive advantage ­Be prepared to discuss Quality Control – the evaluation or testing of products against established standard ­Important sales appeal when used to convince a pro
More Less

Related notes for MKT 504

Log In


OR

Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


OR

By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.


Submit