Textbook Notes (280,000)
CA (170,000)
U of A (2,000)
MARK (30)
MARK301 (20)
Chapter 18

MARK301 Chapter Notes - Chapter 18: Product Demonstration, Job Analysis, Kanal D


Department
Marketing
Course Code
MARK301
Professor
Webb Dussome
Chapter
18

This preview shows pages 1-2. to view the full 8 pages of the document.
Chapter 18: Personal Selling and Sales Management
!"#$%&'()$"((*&+),)-.%/.'0)1(%.)%1)2%334&*2'-*%&)5"-.""&)')540"#)'&6)$"(("#7)%1-"&)8987)6"$*+&"6)
-%)*&1(4"&2")'):"#$%&;$)%#)+#%4:;$):4#2<'$")6"2*$*%&)=)Highly'Insensitive)
)
>'("$)?'&'+"3"&-),):('&&*&+)-<")$"((*&+):#%+#'3)'&6)*3:("3"&-*&+)'&6)2%&-#%((*&+)-<"):"#$%&'()
$"((*&+)"11%#-)%1)-<")1*#3)
$"--*&+)%5@"2-*A"$7)%#+'&*B*&+)-<")$'("$1%#2"7)#"2#4*-*&+7)$"("2-*&+7)-#'*&*&+7)2%3:"&$'-*&+)
$'("$:"%:("7)"A'(4'-*%&):"#1%#3'&2")%1)*&6*A*64'()$'("$:"%:(")
)
!"#$%&'()>"((*&+)C%("$D)
EF)>'("$:"%:(")'#")2#*-*2'()(*&G)5"-.""&)1*#3)'&6)*-$)24$-%3"#$)
3'-2<)2%3:'&0)*&-"#"$-$).*-<)24$-%3"#)&""6$)
9F)>'("$:"%:(")'#")-<")2%3:'&0)*&)')2%&$43"#;$)"0"$)
#":#"$"&-).<'-)-<")2%3:'&0)*$)%#)'--"3:-$)-%)5")'&6)'#")%1-"&)-<")%&(0):"#$%&'()2%&-'2-)
24$-%3"#)<'$).*-<)-<")2%3:'&0)
HF)!"#$%&'()$"((*&+):('0$)6%3*&'&-)#%(")*&)1*#3;$)3'#G"-*&+):#%+#'3)
)
I#"'-*&+)I4$-%3"#)J'(4"D)
/)K"*&+)2(%$")-%)-<")24$-%3"#)!)$'("$:"%:(")2'&)*6"&-*10)2#"'-*A")$%(4-*%&$)-%)24$-%3"#):#%5("3$)
/)"'$*&+)-<")24$-%3"#)540*&+):#%2"$$)
/)$'("$:"%:(").<%)1%((%.)-<#%4+<)'1-"#)-<")$'(")
/)C"('-*%&$<*:)$"((*&+)!)54*(6*&+)-*"$)-%)24$-%3"#$)5'$"6)%&)')$'("$:"#$%&;$)'--"&-*%&)'&6)
2%33*-3"&-)-%)24$-%3"#)&""6$)%A"#)-*3")
*&A%(A"6)34-4'()#"$:"2-)'&6)-#4$-)'3%&+)540"#$)'&6)$"(("#$)
(%&+/-"#3)24$-%3"#$)#'-<"#)-<'&)%&"/-*3")$'(")
/)!'#-&"#$<*:)$"((*&+)L"&-"#:#*$")$"((*&+M)!)540"#$)'&6)$"(("#$)2%35*&")-<"*#)"N:"#-*$")'&6)#"$%4#2"$)
-%)2#"'-")24$-%3*B"6)$%(4-*%&$7)2%33*-)-%)@%*&-):('&&*&+7)$<'#")24$-%3"#7)2%3:"-*-*A"7)'&6)2%3:'&0)
*&1%#3'-*%&)1%#)34-4'()5"&"1*-)L4(-*3'-"(0)-<")24$-%3"#M)
#"(*"$)%&)2#%$$/14&2-*%&'()54$*&"$$)$:"2*'(*$-$)'::(0)-<"*#)G&%.("6+"O"N:"#-*$")-%)'2<*"A")
<*+<"#):#%642-*A*-07)(%."#)2%$-7)'&6)+#"'-"#)24$-%3"#)A'(4")
)
8%#3$)%1)!"#$%&'()>"((*&+)
LEM)P#6"#)Q'G*&+)
/):#%2"$$"$)#%4-*&")%#6"#$)%#)#"%#6"#$)1%#):#%642-$)-<'-)<'A")'(#"'60)5""&)$%(6)50)-<")2%3:'&0)
:#"$"#A")%&+%*&+)#"('-*%&$<*:).*-<)"N*$-*&+)24$-%3"#$)'&6)3'*&-'*&)$'("$)
Q0:"$D)
*F)P4-$*6")P#6"#)Q'G"#$)

Only pages 1-2 are available for preview. Some parts have been intentionally blurred.

o A*$*-)24$-%3"#$)'&6)#":("&*$<)*&A"&-%#0)$-%2G$)%1)#"$"(("#$)L#"-'*("#$7).<%("$'("#$M)
o :#%A*6")'$$*$-'&2")'##'&+*&+)6*$:('0$)
**F)R&$*6")P#6"#)Q'G"#$)L%#6"#)2("#G$O$'("$2("#G$M)
o '&$."#)$*3:(")S4"$-*%&$7)-'G")%#6"#$7)2%3:("-")-#'&$'2-*%&$).*-<)24$-%3"#$)
" (*--(")$"((*&+7)3%6"$-):#%5("3/$%(A*&+)
o T$"6)*&)U*&5%4&6)-"("3'#G"-*&+V)=)-%((/1#"")-"(":<%&")W;$)24$-%3"#$)2'(()-%)
%5-'*&)*&1%)'5%4-):#%642-$O$"#A*2"$)'&6)3'G"):4#2<'$"$)
" 24$-%3"#)$"#A*2")%#*"&-"6)
L9M)P#6"#)X"--*&+)
/)$"(($)*&)2%&A"&-*%&'()$"&$")'&6)*6"&-*1*"$):#%$:"2-*A")24$-%3"#$7):#%A*6"$)*&1%#3'-*%&7):"#$4'6"$)
24$-%3"#$)-%)5407)2(%$"$)$'("$7)1%((%.$)4:)%&)4$")%1):#%642-O$"#A*2")
<*+<)6"+#"")%1)2#"'-*A*-*0)'&6)24$-%3"#)"3:'-<0)
#"S4*#"6)1%#)$"((*&+)2%3:("N)%#)-"2<&*2'():#%642-$).*-<)3'&0)%:-*%&$)!)<*+<)G&%.("6+")
'&6)$'("$)-#'*&*&+)&"2"$$'#0)
P4-5%4&6)Q"("3'#G"-*&+),)4$*&+)-"(":<%&")#'-<"#)-<'&):"#$%&'()A*$*-$)-%)2%&-'2-)24$-%3"#$)!)(%.)
2%$-)
LHM)I4$-%3"#)>'("$)>4::%#-)!"#$%&&"()
?*$$*%&'#0)>'("$:"%:("),)6%)&%-)6*#"2-(0)$%(*2*-)%#6"#$)54-)2%&2"&-#'-")%&):"#1%#3*&+):#%3%-*%&'()
'2-*A*-*"$)'&6)*&-#%642*&+)&".):#%642-$)L*"F):<'#3'2"4-*2'()*&64$-#0M)
>'("$)Y&+*&""#),)$'("$:"#$%&).<%)$:"2*'(*B"$)*&)*6"&-*10*&+7)'&'(0B*&+)'&6)$%(A*&+)24$-%3"#):#%5("3$)
'&6).<%)5#*&+$)G&%./<%.)'&6)-"2<&*2'()"N:"#-*$")-%)-<")$"((*&+)$*-4'-*%&)54-)%1-"&)6%"$&;-)'2-4'((0)
$"(()+%%6$O$"#A*2"$)L*"F)$"((*&+)*&64$-#*'():#%642-$M)
)
Q"'3)>"((*&+),)4$*&+)'&)"&-*#")-"'3)%1):#%1"$$*%&'($)*&)$"((*&+)-%)'&6)$"#A*2*&+)3'@%#)24$-%3"#$)
4$"6).<"&)$:"2*'(*B"6)G&%.("6+")*$)&""6"6)-%)$'-*$10)-<")6*11"#"&-)*&-"#"$-$)%1)
*&6*A*64'($)*&)')24$-%3"#;$)540*&+)2"&-#")
o I%&1"#"&2")>"((*&+D)$'("$:"#$%&)'&6)%-<"#)2%3:'&0)#"$%4#2"):"%:(")3""-).*-<)
540"#$)-%)6*$24$$):#%5("3$)'&6)%::%#-4&*-*"$)
o >"3*&'#)>"((*&+D)2%&642-)"642'-*%&'():#%+#'3)1%#)24$-%3"#;$)-"2<&*2'()$-'117)
6"$2#*5*&+)$-'-"/%1/-<"/'#-)6"A"(%:3"&-$)
)
Personal'Selling'Process'
LEM)!#%$:"2-*&+)
/)$"'#2<)1%#)'&6)S4'(*1*2'-*%&)%1):%-"&-*'()24$-%3"#$)
Q0:"$)%1)!#%$:"2-$D)
*F)Z"'6)=)&'3")%1)'):"#$%&).<%)3'0)5")'):%$$*5(")24$-%3"#)
You're Reading a Preview

Unlock to view full version

Only pages 1-2 are available for preview. Some parts have been intentionally blurred.

**F)!#%$:"2-)=)24$-%3"#).<%).'&-$)%#)&""6$)-<"):#%642-)
***F)[4'(*1*"6)!#%$:"2-)=)*&6*A*64'().'&-$)-<"):#%642-7)2'&)'11%#6)-%)540)*-)'&6)*$)-<")
6"2*$*%&)3'G"#)
/):#%$:"2-$):#%642"6)-<#%4+<)'6A"#-*$*&+7)"N<*5*-$7)(*$-$)'&6)6*#"2-%#*"$7)."5$*-"$7)"3'*(7)54(("-*&)
5%'#6$7)&".$+#%4:$7)#"1"##'($7)'&6)2%(6)2'&A'$$*&+)L%:"&)6*#"2-%#07):*2G)&'3"7)'&6)A*$*-O2'(()-<'-)
:"#$%&M)
)
L9M)!#"'::#%'2<)
/)+'-<"#)*&1%#3'-*%&)'&6)6"2*6")<%.)-%)'::#%'2<)-<"):#%$:"2-)
G&%.*&+)<%.):#%$:"2-):#"1"#$)-%)5")'::#%'2<"6)'&6).<'-):#%$:"2-)*$)(%%G*&+)1%#)*&)')
:#%642-O$"#A*2"7)5"$-)-*3")-%)2%&-'2-)*$)"$$"&-*'()
/)*&1%#3'-*%&)$%4#2"$)*&2(46"D):"#$%&'()%5$"#A'-*%&7)%-<"#)24$-%3"#$7)%.&)$'("$:"%:(")
)
LHM)\::#%'2<)
/)*&*-*'()3""-*&+)5"-.""&)$'("$:"#$%&)'&6):#%$:"2-)
/)+'*&):#%$:"2-;$)'--"&-*%&7)$-*34('-")*&-"#"$-7)'&6)54*(6)1%4&6'-*%&)1%#)$'("$):#"$"&-'-*%&)'&6)5'$*$)
1%#).%#G*&+)#"('-*%&$<*:)
first'impression)*$)2#*-*2'()
+'*&)'--"&-*%&)'&6)*&-"#"$-)-<#%4+<)#"1"#"&2"$)-%)2%33%&)'2S4'*&-'&2"$7)#"1"##'()%#)
:#%642-)6"3%&$-#'-*%&)
+"$-4#"$7)54$*&"$$)2'#6$7)"-2F))
)
L]M)!#"$"&-'-*%&)
/)5"+*&)2%&A"#-*&+)'):#%$:"2-)*&-%)')24$-%3"#)50)2#"'-*&+)')6"$*#")1%#)-<"):#%642-O$"#A*2")
8%#3'-$D)
*F)>-*34(4$/#"$:%&$")!#"$"&-'-*%&)
o '$$43"$):#%$:"2-).*(()540)*1)+*A"&)-<")'::#%:#*'-")$-*34(4$)50)-<")$'("$:"#$%&)
o U$4++"$-*A")$"((*&+V)=)-#0)%&")'::"'()'1-"#)'&%-<"#)4&-*()-<")U#*+<-V)%&")
**F)8%#34(')>"((*&+)!#"$"&-'-*%&)
o :#%A*6*&+)*&1%#3'-*%&)*&)'&)'224#'-"7)-<%#%4+<7)'&6)$-":/50/$-":)3'&&"#)-%)
*&1%#3)-<"):#%$:"2-)
o I'&&"6)>'("$)!#"$"&-'-*%&),)3"3%#*B"67)$-'&6'#6*B"6)3"$$'+")2%&A"0"6)-%)
"A"#0):#%$:"2-)
" -#"'-$)"A"#0):#%$:"2-)-<")$'3"7)#"+'#6("$$)%1)6*11"#"&2"$)*&)&""6$)%#)
:#"1"#"&2"$)1%#)2"#-'*&)G*&6$)%1)*&1%#3'-*%&)
You're Reading a Preview

Unlock to view full version