ECON 1 Lecture Notes - Lecture 14: Best Alternative To A Negotiated Agreement, Juist, Sunk Costs
Document Summary
Normatieve theorie die uitkomsten voorspelt in contexten waarin beslissingen gemaakt dienen te worden door meerdere partijen die allemaal rationeel handelen. Voordeel: geeft het meest precieze advies voor onderhandelaars. Beperkingen: het zou oneindig duren om alle opties te analyseren met alle bijbehorende mogelijke uitkomsten, terwijl de theorie veronderstelt dat iedereen altijd rationeel handelt, is dit niet altijd het geval. Descriptieve theorie over hoe echte mensen nou werkelijk onderhandelen. Een onderhandelde overeenkomst die ons meer waarde oplevert dan het best alternative to a. Negotiated agreement (batna) moet geaccepteerd worden en een onderhandelde overeenkomst die ons minder waarde oplevert dan het batna moet geweigerd worden. Reservation point: punt waar de onderhandelaar onverschillig is over de keuze tussen de onderhandelde overeenkomst en een impasse. Interesses vormen de motieven achter wat partij a van partij b verlangt. Positive bargaining zone: gebied waarbinnen de oplossingen door beide partijen worden geprefereerd boven de impasse.
