Study Guides (238,400)
Canada (115,130)
Business (1,198)
BU352 (47)

Middy Study Notes.docx

21 Pages
Unlock Document

Wilfrid Laurier University
Lisa Giguere

10/23/2013 Chapter 1: 1.What is marketing/its fundamental purpose? 2. What is product orientation/era (turn of century to 1920)? 3. What is sales Orientation/era (1920­1950)? 4. what is market orientation (1950­1980)? 5. what is value based orientation 6. What are the marketing Core concepts? 7. What is demand? 1. It creating value  for consumers and shareholders (firm). (value is in essence what you get for what  you give up) ­an exchange between buyer and seller, finding the right consumers and getting your product to them by  communicating effectively 2. focus on developing and distributing innovative products with little concern about whether the products  best satisfy customer’s needs. The production era focuses on making the production process efficient, it assumes consumers will favour  products that are widely available at a low cost, offer the most quality, performance, features.  (Consider ford they only sold black cars b/c its more cost efficient and there was more  demand than supply). There is an internal focus because they are considering what they  can do/make). Profits are made through production efficiencies and or superior  products. Manufacturers believe a good product will sell itself and retails stores were  typically the place to hold merchandise until a consumer wanted it. These companies  start out by thinking about the product they want to build, then try selling the product  after it’s developed rather than starting with an understanding of the customer’s need  and then developing a product to satisfy the needs 3. Sales orientation: view the market as a selling function where companies try to sell as many of their  products as possible rather than focus on making products consumers really want. Sales era focuses on  sales, finding new customers to increase revenue, there is an internal focus and you make profits through  sales volume. Depend on heavy doses of personal selling and advertising to attract new consumers,  Tend to focus on making a sale or on each transaction rather than building long term  relationships, Generally believe that if customers try their products once, they will like  them. 4.Market orientation: start out by focusing on what consumers want and need before they design, make, or  attempt to sell their products and services. The marketing era looks at the customer, focus on making  marketing an integrated process in the company, external focus, profits through customer satisfaction. Believe that consumers have choice and make purchase decisions based on several  factors, including quality, convenience, and price “customer is king=powerful”,  Marketer’s role is to understand and respond to the needs of consumers and to do  everything possible to satisfy them MOST firms are market oriented 5.Value based orientation: firms must implement its strategy according to what its customers value (ie.  Speed, quality, price, size, accuracy) Value Based Orientation Era Focus on establish value with customers and suppliers, theres an external  focus, profits through long­term, value added relationships. (socially responsible marketing) 6.Product:  create value­> developing a variety of offerings to satisfy customer needs Price:  transacting value: price is everything the buyer gives u, key is determining how much customers are  willing to pay so they are satisfied with the purchase and seller achieves reasonable profit Place:  Delivering value, all activities necessary to get the product from manufacturing/producer to the right  customer when they want it Promotion:  communicating value – communication by marketer that informs, persuades, and reminds  potential buyers about a product or service to influence their opinions or elicit a response 7. Demand: a measure of the desire the potential customers have for a product or service, plus their  willingness and ability to pay for it  10/23/2013 1.What is the marketing plan process 2. What is portfolio Analsyis? 3. What are the four Growth Strategies, explain. 4. What is a marketing strategy? 5. what are the four strategies to achieve a sustainable competitive advantage  (developing customer value)? 1) 1. Define the Business Mission and Objectives Type of business Goals and Objectives 2. SWOT Analysis  Strengths/ weakness/ opportunities/ threat Asses changes in Cultural, demographic, social, technological, economic, and political factors (CDSTEP) 3: Identify and Evaluate Opportunities Using STP Segmentation: market segments Targeting: evaluating attractiveness of various segments Positioning: process of defining the marketing mix variables so target customers understand the diference  between competitors 4. Implement Marketing Mix and Allocate Resources Product and Value Creation 10/23/2013 Price and Value for Money Place and Value Delivery Promotion and Value Communication 5. Evaluate Performance by using Marketing Matrix ­performance evaluations 2.  In portfolio analysis, management evaluates the firm's various products and businesses—its “portfolio”— and allocates resources according to which products are expected to be the most profitable for the firm in  the future. Portfolio analysis is typically performed at the strategic business unit (SBU) or  product line level  of the firm, though managers can also use it to analyze brands or even individual items. 3. Market Development: existing strategy to new target markets Product Development: New product to current target market Market Penetration: existing firms efforts on existing customers (Advetising, loyalty, rewards) Diversification: new product/service to new market 4. One that identifies a firms target market, a related marketing mix (4ps) and the bases upon which a firm  plans to build a sustainable competitive advantage 5. Operational Excellence Locational Excellence: having a good physical location and internet presence Product Excellence: have products which high perceived value and effective branding and positioning Customer Excellence: retain loyal customers and excellent customer service 10/23/2013 1. What are the microenvironmental factors? 2. What are the macroenvironmental factors? 1. Company Capabilities: what are the firm itself capabilities Marketers can use an analysis of external environment (ie. Swot) to categorize an opportunity as either  attractive or not, and if so, to assess it relative to the firms existing competences (can they handle it) Corporate Partners of the firm: parties that work with the focal firm are its corporate partners – they work  with the firm to create a single, efficient manufacturing system Competition: understanding competitions strengthes, weaknesses, and reactions.  Firms use Competitive Intelligence to collect and synthesize info about their position with respect to rivals in  marketplaces vs just reacting to them 2.Culture ­> different regionally and subcultures Demographics ­>Provides an easily understood snapshot of the typical consumer in a specific target  market  Social Trends­>green consumers, privacy concerns, time based society Technological Advances­>Technology has impacted every aspect of marketing: New products, New  forms of communication, New retail channels Economic Environment­>    Influences consumer buying power and marketing strategies, Stage in  Business Cycle (recession), Inflation/Deflation  Foreign currency fluctuations, Income/Unemployment, Interest rates  Political/Legal Environment­>Increased legislation regulating business Increased emphasis on ethics and socially responsible actions Competition Act Consumer Packaging and Labelling Act Food and Drugs Act Access to Information Act Patent Act North American Free Trade Agreement (NAFTA) 10/23/2013 1. Why is market research important? 10/23/2013 2. Describe the five steps in the marketing research process.  Discuss ethical issues firms encounter when conducting marketing research 1. Research is necessary for the marketing environment, competitors customer needs and wants, strategic  decision making Helps reduce uncertainty, provides a crucial link between firms and their environments which enables them  to be customer oriented because they build their strategies by using customer input, and firms can  anticipate and respond quickly to competitors when they are monitoring them, can identify emerging  opportunities and new ways to satisfy consumer needs from changes in external environment 2.  Step 1: Define the Problems and Objectives  What info is needed to answer specific research questions How should that info be obtained Helps keep scope in check Step 2: design research Project­> identify type of data needed & determine the type of research  to collect it, MUST BE RELIABLE AND VALID When deciding which info needed look at: Target Customer Characteristics Patterns of Product Use Demand Factors Response of Marketing Channels Customers Reactions Projected Sales Secondary Data: are pieces of info that have been collected prior to the start of the focal research  project 10/23/2013 syndicated data: data available for a fee from commercial research firms  Primary data: is data collected to address the specific research needs/questions currently under  investigation (ie. Focus groups, in­depth interviews, surveys) Step 3: Data Collection Process: Exploratory research attempts to begin to understand the phenomenon of interest and provides initial info  that helps researcher more clearly formulate the research problem/objective (more informal and qualitative  than conclusive research and includes observation, following social media sites, focus groups, interviews,  and projective techniques) Exploratory/qualitative research methods Observation: examining purchase and consumption behaviours through personal or video camera  scrutiny Ethnography is an observational method that studies people in their daily lives ad activities in their  home, work, and communities Useful for when it is hard for people to express their experiences in a useful way In­depth interviews: trained researchers ask questions, listen to or record the answers, and then  pose additional questions to clarify or expand on a particular issue Focus groups: small group of persons come together for an in­depth discussions about a particular  topic (usually unstructured – train mod guides convo on basis of predetermined general outline of topics of  interests) Projective technique: qualitative research in which subjects are provided a scenario and asked to  express their thoughts/feelings about it Social media: booming source of data for marketers – provides insights into what people are saying  about their products or competitors products If the firm is ready to move beyond prelim insights gained from exploratory research , it is likely to engage in  conclusive research, which provides the info needed to confirm those insights and which managers can use  to pursue appropriate courses of actions (often quantitative in nature) Conclusive research enables researchers to test their prediction or hypothesis (statement or proposition  predicting a particular relationship among multiple variables) Conclusive/quantitative (need to make a decision). Survey/Questionnaires Scanner Research: uses data obtained from scanner readings of UPC codes at checkout counters Panel Research: Type of quantitative research that involves collecting info from a group of consumers  (panel) over time 10/23/2013 Step 4: Analyze Data analyse and interpret data must be thorough and methodical interpreted data = information Step 5: Present Results present important findings company ultimately must decide on correct interpretation and how to proceed assists decision­making, not an end in itself 10/23/2013 1. Discuss how psychological, social, and situational factors influence consumer  buying behaviour 2. Describe the steps a customer goes through when buying a product or service 1.Social Factors: Family­> products or factors the entire fam will consume Reference Group: 1 or more ppl an individual uses as basis for comparison regarding beliefs/feelings and  behaviors, they may offer info, provide rewards/chastise for purchase behavior, or enhance self­image Culture: Influence Consumer behavior, different in diff places, diff between subcultures Psychological Factors: Motives: a need or want that is strong enough to cause the person to seek  Satisfaction Uses Maslows Hierarchy of Needs to Explain Motive Types (Physiological, Safety Needs, Love  or social needs, Esteem needs, Self­actualization) Attitude: a person’s enduring evaluation of his or her feelings about and behavioural tendencies toward an  object or idea (learned and long lasting might be developed over a long time but can also change quickly  thru communication and personal experience) Thus have the ability to influence our decisions and actions Consists of 3 components: 1) Cognitive component: reflects what we believe to be true 2) Affective component: involves what we feel about the issue at hand – our like or dislike of something 3) Behavioural component: comprises the action(s) we take based on what we know and feel Generally agreement exists between the three but when there is incongruence, cognitive dissonance might  occur Perception process by which we select, organize, and interpret info to form a meaningful picture of the  world Marketers need to understand and focus on the four components of perception: selective exposure  (only watching certain channels), selective attention (only listening when it matches your beliefs),  selective comprehension (interpret a message differently than what marketer wants), and  selective retention (consumers don’t remember all info they hear/see/read – so marketers can  advertise in many different forms to reinforce message) Learning: change in a person’s thought process or behaviour that arises from experience and takes place  through the consumer decision process 10/23/2013 Learning affects both attitudes and perceptions Lifestyle: refers to the way consumers spend their time and money to live Situational Factors Purchase situation: ie. Buying your best friend a really nice appliance from a high end store for their  wedding, and normally you are a value conscious shopper Shopping situation: ie. During boxing sales, some people love it, some hate it; student discount days  or promotions Marketers ca  Temporal state: more likely to buy when you are in a happier mood; when you are sad, you are more  likely to buy comfort foods 2. 1. Need Recognition Functional needs: pertain to the performance of a product or service Psychological needs: pertain to the personal gratification consumers associate with a product and/or  service NEED RECOGNITION MARKETING STRATEGY Increased desired state: you already have a camera or phone, you need to show the customers  what makes your product better Increase the importance of the gap (of what you hav
More Less

Related notes for BU352

Log In


Don't have an account?

Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.