Study Guides (248,496)
United States (123,386)
Boston College (3,492)
Marketing (16)
MKTG 1021 (16)

Marketing Midterm Study Guide.docx

19 Pages
Unlock Document

MKTG 1021
Bridget Akinc

Marketing Midterm Study Guide Chapter 1: Overview of Marketing • Marketing = the activity, set of institutions, and processes for creating, capturing,  communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for  customers, clients, partners, and society at large o Entails an exchange • Marketing plan = specifies the marketing activities for a specific period of time • 4 P’s/Marketing mix = set of four interrelated decisions o Product  Goods = can physically touch  Services = intangible customer benefits produced by people or  machines and cannot be separated from the producer  Ideas = opinions, programs, philosophies o Price  Capturing value; everything the buyer gives up in exchange for the  product o Place/packaging  Delivering value = all activities necessary to get the product to the  right customer when the customer wants it  Supply chain management o Promotion  Communicating value • B2C (business to consumer) marketing = process by which businesses sell to  consumers  • B2B (business to business) marketing = process of selling merchandise or services  from one business to another • C2C (consumer to consumer) marketing = consumers sell to other consumers (ex.  eBay, resumes) • Employment marketing = involves undertaking marketing research to understand  what potential employees are seeking, and what they think about the firm, its  product offering and an employment brand image, communicating that brand  image to potential employees, and then fulfilling the brand promise by ensuring  the employee experience matches that which was advertised • History of marketing o Early 1900s = production­oriented era: concerned with product  innovation, not satisfying needs o 1920­1950 = sales­oriented era: personal selling and advertising o Post­WWII = market­oriented era: consumer became king; customers had  choices st o Around turn of 21  c. = value­based marketing era: give customers greater  value than their competitors  Value = reflects relationship of benefits to costs  Value cocreation = customers can act as collaborators to create the  product or service • How firms become value­driven: o Share information – about their customers, competitors across their own  organization and with other firms (i.e manufacturers, and transport  companies) o Balancing benefits with costs o Building relationships with customers  Transactional orientation = regards the buyer­seller relationship as  a series of individual transactions so anything happening before or  after does not matter  Relational orientation = based on philosophy that buyers and  sellers should develop a long­term relationship  Customer relationship management (CRM) = a business  philosophy and set of strategies, programs, and systems that focus  on identifying and building loyalty among the firm’s most valued  customers o Connecting with customers using social and mobile marketing • Supply chain = group of firms that make and deliver a given set of goods and  services; marketing is pervasive across the supply chain • Systems thinking = system of trying to come up with the best strategy • Marketing is a service unit; there is no revenue from marketing, it comes directly  from the budget Chapter 2: Developing Marketing Strategies and a Marketing Plan • Strategy/plan (business objectives) ▯ evaluate: customer segments  ▯formulate:  marketing techniques (segmentation and 4 P’s)  ▯execute ( SEFE) • Marketing strategy = identifies 1) a firm’s target markets, 2) a related marketing  mix – it’s 4 P’s, 3) the bases on which the firm plans to build a sustainable  competitive advantage o Sustainable competitive advantage = an advantage over the competition  that is not easily copied and thus can be maintained over a long period of  time • 4 overarching strategies focused on aspects of the marketing mix to create and  deliver value and develop sustainable competitive advantage (COP Lolly) o customer excellence = focuses on retaining loyal customers and excellent  customer service o operational excellence = achieved through efficient operations, excellent  supply chain management, strong relationships with suppliers, and human  resource management o product excellence = having products with high perceived value and  effective branding and positioning o locational excellence = having a good physical location and Internet  presence • marketing plan = written document composed of an analysis of the current  marketing situation, opportunities and threats for the firm, marketing objectives  and strategy specified in terms of the 4 P’s, action programs, and projected or  proforma income (and other financial) statements; (SEFE) o planning phase  1) business mission and objectives (STRATEGY/PLAN) • mission statement = broad description of a firm’s objectives  and the scope of activities it plans to undertake   2) situation analysis (EVALUATE) • SWOT – addresses internal environment with regard to  strengths and weaknesses, and the external environment  with regards to opportunities and threats • CDSTEP (Cultural, Demographic, Social, Technological,  Economic, and Political forces affecting opportunities and  uncertainties) o Implementation  3) Identify and evaluate opportunities (FORMULATE) • segmentation o market segment = consisting of consumers who  respond similarly to a firm’s marketing efforts o market segmentation = the process of dividing the  market into groups of customers with different  needs, wants, or characteristics, who therefore  might appreciate products or services geared  especially for them o how to divide/define: products, price point,  customer demographics (age, gender, ethnicity,  geography), competition, geography, business  format • targeting o target marketing/targeting = evaluation of each  market segment attractiveness and decides which to  pursue • positioning o market positioning = involves the process of  defining the marketing mix variables so that target  customers have a clear, distinctive, desirable  understanding of what the product does or  represents in comparison with competing products  4) Implement marketing mix/4 P’s (FORMULATE) • product = something consumer value • price = reflect value to consumers • place = readily accessible when and where customer wants  it • promotion = communicate value o control (EXECUTE)  5) Evaluate performance using marketing metrics • metric = a measuring system that quantifies a trend,  dynamic, or characteristic • portfolio analysis o strategic business unit (SBU)/product line = level at  which portfolio analysis usually done; division of  the firm itself that can be managed and operated  somewhat independently from other divisions and  may have different mission or objectives o market share = percentage of a market accounted  for by a specific entity and is used to establish the  product’s strength in a particular market  relative market share = provides managers  with a product’s relative strength, compared  to that of the largest firm in the industry o market growth rate = annual rate of growth of the  specific market in which the product competes;  matrix (market growth rate vs. relative market share  stars = high growth markets and high  market share  cash cows = low growth markets, high  market share products  question marks = high growth markets, low  market share  dogs = low growth markets, low market  shares • Growth strategies o market penetration strategy = employs the existing marketing mix and  focuses the firm’s efforts on existing customers o market development strategy = employs the existing marketing offering to  reach new market segments, whether domestic or international o product development strategy = offers a new product or service to a firm’s  current target market  o diversification strategy = introduces a new product or service to a market  that currently is not served  related diversification opportunity = the current target market  and/or marketing mix shares something in common with the new  opportunity  unrelated diversification = the new business lacks any common  elements with the present business The 5 Competitive Forces that Shape Strategy • 5 Forces o customers – savvy customers can force down prices by playing you and  your rivals against one another o suppliers – may constrain your profits if they charge higher prices o entrants – aspiring entrants, armed with new capacity and hungry for  market share, can ratchet up the investment required for you to stay in the  game o substitutes – offerings can lure customers away o established rivals • Strategy for enhancing company’s long term profits o Position company where forces are weakest (ex. Paccar) o Exploit changes in the forces (ex. Apple) o Reshape the forces in your favor  Suppliers – standardize parts  Customers – expand services so harder to leave  Established rivals – make products that differ significantly  New entrants – elevate fixed costs of competing  Substitutes – offer better value by making your product more  accessible • Industry structure essential to understanding long term profitability and  effective strategic positioning; strongest competitive force will determine  profitability of the industry • Barriers to entry o Supply­side economies of scale – lower fixed costs/unit because more  units o Demand­side benefits of scale – network effects o Customer switching costs o Capital requirements o Incumbency advantages independent of size (i.e. technology, preferential  access to raw materials, etc.) o Unequal access to distribution channels o Restrictive government policy • Expected retaliation – newcomers likely to fear expected retaliation if: o Previously responded poorly o Substantial resources to fight back o Likely to cut prices to retain market share o Industry growth is slow so newcomers can gain volume only by taking it  from incumbents • Power of suppliers: powerful if o More concentrated than the industry it sells to o Supplier group does not depend heavily on the industry for its revenues o Switching costs in changing suppliers o Offer products that are differentiated o No substitute for what the supplier group provides o Can credibly threaten to integrate forward into the industry • Power of buyers: powerful if o Few buyers or purchases in volumes that are large o Industry’s products are standardized or undifferentiated o Few switching costs o Can credibly threaten to integrate backward and produce the product  themselves o Price sensitive if:  Product it purchases from the industry represents a significant  fraction of its cost structure or procurement budget  Buyer group earns low profits, is strapped for cash, or is otherwise  under pressure to trim its purchasing costs  Quality of buyers’ products or services is little affected by  industry’s product  Industry’s product has little effect on buyer’s other costs • Threat of substitutes: high if o Attractive price­performance trade off to the industry’s product o Buyer’s cost of switching to the substitute is low • Rivalry among existing competitors: intensity greatest if o Competitors are numerous or roughly equal in size and power o Industry growth is slow o Exit barriers are high o Rivals are highly committed to the business and have aspirations for  leadership o Firms cannot read each other’s signals well o Price competition more liable to occur if:  Products or services of rivals are nearly identical and few  switching costs  Fixed costs are high and marginal costs are low  Capacity must be expanded in large increments to be efficient  Product is perishable • TWO MAJOR FACTORS IN DETERMINING PROFITABILITY o INDUSTRY STRUCTURE (rules of competition) o POSITION WITHIN THE INDUSTRY (sources of competitive  advantage) • Typical steps in industry analysis o 1) Define relevant industry o 2) Identify the participants and segment them into groups (ex. buyers,  suppliers, competitors, substitutes, entrants) o 3) Assess underlying drivers of each competitive force (weak vs. strong) o 4) Determine overall industry structure and test the analysis o 5) Analyze recent events/changes in the forces and aspects of industry  structure that might be influenced by competitors, new entrants, or your  company • 3 lenses o company o customer o competitors Chapter 4: Analyzing the Marketing Environment • Factors that affect consumers’ immediate environment: o Company capabilities and opportunities  Use SWOT to categorize opportunities as attractive or not, etc. o Competitors  Understand their strengths, weaknesses, and likely reactions to the  marketing activities that their own firm undertakes o Corporate partners/customers  Suppliers, manufacturers, unions, etc. • Macroenvironmental factors (CDSTEP) o Culture = the shared meanings, beliefs, morals, values, and customs of a  group of people; gets passed down  Country culture = tools, artifacts, behavior, dress, symbols,  physical settings, ceremonies, language differences, colors, and  tastes, and food preferences  Regional culture = the region in a particular country in which  people live affects the way they refer to a particular product  category  o Demographics = indicate the characteristics of human populations and  segments, especially those used to identify consumer markets (ex. age,  gender, race, income)  Generational cohorts = group of people of the same generation;  similar purchase behaviors because they have shared experiences  and are in the same stage of life • Seniors • Baby boomers • Generation X • Generation Y/Millenials  Income  Education  Gender  Ethnicity o Social Trends  Price sensitivity – recession  Health and wellness concerns  Greener consumers • Green marketing = involves a strategic effort by firms to  supply customers with environmentally friendly  merchandise  Privacy concerns (i.e. Internet)   Time­poor society • Parents work, kids busier, recording devices, multitasking o Technological advances = have accelerated during the past decade,  improving the value of both products and services  RFID tags – track production o Economic situation = affects the way consumers buy merchandise and  spend money  Inflation = the persistent increase in prices of goods and services  Foreign currency fluctuations = can influence consumer spending  Interest rates = represent the cost of borrowing money o Political/regulatory environment = comprises political parties, government  organizations, and legislation and business practices  • 4 lenses for ethics: (Consuelo’s Duties include Jury Validation) o Ethics in the middle; 4 lenses =  Consequences = big one  Duty (Kant) = what if we required everyone to do this?  Justice/Fairness  Virtue (Socrates) = to be known for ______. (i.e. cheating) Subprime mortgages • Subprime mortgages = tricky lending programs which enable people with shaky  credit ratings to secure home loans o Subprime mortgage interest rates will be higher than the prime rate (what  lenders charge people with good ratings) set by the Fed • Adjustable Rate Mortgage (ARM) = low initial monthly rates and then higher later  on o Decline in housing prices made it more difficult to refinance loans so then  people could not pay new rate • Players in crisis = lenders, people, mortgage brokers (middleman between banks  and people), bank • Mortgage backed securities = packaged loans created by lenders/brokers which  were bought by banks and then sold to investment banks o Credit agencies missed the bad loans mixed with the good so gave them  better ratings but still marketing them • Mortgage brokers and lenders marketing to the people instead of the people  coming to them Chapter 3: Marketing Ethics • For marketers, the firm’s ability to build and maintain consumer trust by  conducting ethical transactions must be of paramount importance • Business ethics = refers to the moral or ethical dilemmas that might arise in a  business setting • Marketing ethics = examines those ethical problems that are specific to the  domain of marketing • Ethical climate = can create this by having a set of values that guides decision  making and behavior • Managers often face the choice of doing what is beneficial for them and possibly  the firm in the short run and doing what is right and beneficial for the firm in the  long run • Corporate social responsibility = generally entails voluntary actions taken by a  company to address the ethical, social, and environmental impacts of its business  operations and the concerns of its stakeholders • Framework for ethical decision making o Identify issues o Gather information and identify stakeholders o Brainstorm and evaluate alternatives o Choose a course of action • Integrating ethics into marketing strategy o Planning phase – include ethical statements in mission statement o Implementation phase – be careful when choosing a target market and how  to reach it; policing potential violations of human rights and child­labor  laws o Control – managers evaluated on their actions from an ethical perspective • Ethical decision­making metric o Publicity test = newspaper test o Moral mentor test = would someone you admire engage in this o Admired observer test = would you want someone you admire to see you  do this o Transparency test = could give clear explanation o Person in the mirror test = respect myself in the mirror after o Golden rule test = would I want to be on the receiving end • 5 things drive a business o profit o revenue o growth o cash o market share/position Wal­Mart • Conflict between support for a “living wage” against a desire to spur investment  and job growth in the city • Research shows that it pays to pay employees well because satisfied workers are  more productive and motivated and productivity translates into sales • Wal­Mart could cost taxpayers millions of $s/year because of publicly funded  benefit programs many of its 1.3 million US employees are eligible for • Wal­Mart effect = whole business model is to sell things we consume at cheap  prices so that people will shop there o Puts pressure on others to produce cheaper so they go overseas o Wal­Mart has taught us that lower price is expected price so we have lost  track of quality Chapter 5: Consumer Behavior Study Guide • The Consumer Decision Process = the steps that consumers go through before,  during, and after making purchases (NSEPP = New Sale Exceeds Previous  Purchase) o Need recognition = consumers recognize that they have an unsatisfied  need and they would like to go from their actual needy state to a different,  desired state; the greater the discrepancy between the two, the greater the  need recognition  Wants = goods or services not necessarily needed but desired  Wants and needs can be classified as: • Functional needs = pertain to the performance of a product  or service (ex. Thinsulate material) • Psychological needs = pertain to the personal gratification  consumers associate with a product and/or service (ex.  Louboutin shoes) • Active needs = something needed now • Passive = something that will be needed in the future • Both: vast majority of products and services are likely to  satisfy both functional and psychological needs o Search for Information = search for information about the various options  that exist to satisfy the need; length and intensity of the search based on  the degree of perceived risk associated with purchasing the product or  service  Internal search for information = buyer examines his or her own  memory and knowledge about the product or service, gathered  through past experiences  External search for information = buyer seeks informati
More Less

Related notes for MKTG 1021

Log In


Join OneClass

Access over 10 million pages of study
documents for 1.3 million courses.

Sign up

Join to view


By registering, I agree to the Terms and Privacy Policies
Already have an account?
Just a few more details

So we can recommend you notes for your school.

Reset Password

Please enter below the email address you registered with and we will send you a link to reset your password.

Add your courses

Get notes from the top students in your class.