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Chapter 6-8

Psychology 2070 Chapter 6-8

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Psychology 2070A/B

Chapter 6 – Attitudes and Attitude Change Influencing Throughts, Feelings, and Behaviour The Nature and Origin of Attitudes ­ Attitudes: an evaluation of a person, object, or idea ­ People are not neutral observers of the world but constant evaluators of what they see ­ An attitude is made up of three components: o 1. Affective component, consisting of emotional reactions toward the attitude object (e.g., another  person or a social issue) o 2. Cognitive component, consisting of thoughts and beliefs about the attitude object and o 3. Behavioural component, consisting of actions or observable behaviour toward the attitude  object Where Do Attitudes Come From? ­ Any given attitude can be based more on one type of experience than another Affectively Based Attitudes ­ Affectively based attitude: an attitude based primarily on people’s emotions and feelings about the  attitude object ­ Occasionally we even feel very positive about something in spite of having negative beliefs (e.g., falling  in love) ­ One source is people’s values ­ Affectively based attitudes have three things in common: o 1. They do not result from a rational examination of the issues o 2. They are not governed by logic (e.g., persuasive arguments about the issues seldom change an  affectively based attitude) o 3. They are often linked to people’s values, so that trying to change them challenges those values  Cognitively Based Attitudes ­ Cognitively based attitudes: an attitude based primarily on a person’s beliefs about the properties of an  attitude object ­ The purpose of this kind of attitude is to classify the pluses and minuses of an object so we can quickly  tell whether it is worth our while to have anything to do with it Behaviourally Based Attitudes ­ Behaviourally based attitudes: an attitude based primarily on observations of how one behaves toward  an attitude object ­ Recall self­perception theory: under certain circumstances people don’t know how they feel until they  see how they behave Comparing Affective, Cognitive, and Behavioural Bases of Attitudes ­ When attitudes are negative toward particular groups, they are often cognitively based o Social groups ­ When more positive, attitudes were more likely to be based on affect o Social issues Explicit versus Implicit Attitudes ­ Explicit attitudes: attitudes that we consciously endorse and can easily report ­ Implicit attitudes: attitudes that are involuntary, uncontrollable, and at time unconscious ­ Implicit attitudes are rooted more in people’s childhood experiences ­ Explicit attitudes are rooted more in their recent experiences When Attitudes Predict Behaviour ­ People’s attitudes are generally poor predictors of their behaviour The Theory of Planned Behaviour ­ Theory of planned behaviour: a theory that the best predictors of a person’s planned, deliberate  behaviours (i.e., their intention) are the person’s attitudes toward specific behaviours, subjective norms,  and perceived behaviours control ­ Attitude towards the behaviour + Subjective norms + Perceived behavioural control  ▯Behavioural  intention  ▯Behaviour Specific Attitudes ­ The theory of planned behaviour holds that only specific attitudes toward the behaviour is question can  be expected to predict that behaviour Subjective Norms ­ We also measure people’s subjective norms—their beliefs about how the people they care about will  view the behaviour in question Perceived Behavioural Control ­ People’s intention are influenced by perceived behavioural control—the ease with which people believe  they can perform the behaviour ­ Culture: predicted that personal attitudes would be stronger predictor of behaviour intentions in  individualistic cultures & social norms would be stronger predictors in collectivist cultures o Personal attitudes did influence i.e., quitting smoking in NA o However, influence of social norms did not vary significantly by culture The Theory of Planned Behaviour: Implications for Safer Sex ­ Attitudes are often inconsistent with behaviour; inconsistency takes form of having positive attitudes  toward using condoms, expressing intentions to use condoms, but failing to do so ­ Social norms predicted intentions to use condoms ­ Subjective norms also predicted actual condom use ­ If people fear a negative reaction, they are less likely to raise the issue of condom use with a potential  sexual partner Perceived Behavioural Control ­ The more difficult you find it to perform behaviours such as buying condoms or bringing up the topic  with your partner, the less likely you are to actually use them Behavioural Intention ­ Mood affects intention ­ Women who were low in self­esteem were especially likely to intend to engaged in unprotected sex  when they were in a bad mood ­ Alcohol intoxication lowers intention to use condoms Attitude Change Persuasive Communications and Attitude Change ­ It’s not easy to figure out how to contrast a truly persuasive communication: communication (e.g., a  speech or TV ad) advocating a particular side of an issue ­ Yale Attitude Change Approach: the study of the conditions under which people are most likely to  change their attitudes in response to persuasive messages; researchers in this tradition focus on “who  said what to whom”—that is, on the o Source of the communication (e.g., expertise, attractiveness) o Communication itself (e.g., quality of arguments; whether speaker presents both sides of issue) o Nature of the audience (e.g., which kinds of appeals work with hostile versus friendly audiences) ­ The effectiveness of persuasive communication depends on who says what to whom Who: The Source of the  ­ Credible speakers Communication ­ Attractive speakers ­ Trustworthy, likeable What: The Nature of the  ­ Messages that do not seem to be designed to  Communication influence ­ In general, two­sided communication works better  if you are sure to refute arguments on other side ­ Primacy effect: if speeches are given back to back,  and there is a delay before people make up their  mines, best to go first—people are more influenced  by what they hear first ­ Recency effect: if there is delay between speeches  and people will make up their mind right after, best  to go last—people remember what they hear most  recently To Whom: The Nature of  ­ Distracted audience: often persuaded more than  the Audience one that is not ­ Low intelligence: more influenceable ­ Moderate self­esteem: more influenceable ­ Age 18­25: most susceptible to attitude change ­ People are more likely to remember credible source, but also change their behaviour accordingly ­ Not clear which aspects of persuasive communication most important… The Central and Peripheral Routes to Persuasion ­ Heuristic­systematic persuasion model: the theory that there are two ways in which persuasive  communications can cause attitude change: people either process the merits of the arguments (known as  systematic processing) or are swayed by factors that are peripheral to the message itself, such as  “Experts are always right” (known as heuristic processing) ­ Elaboration likelihood model: the theory that there are two ways in which persuasive communications  can cause attitude change: the central route occurs when people are motivated and have the ability to  pay attention to the arguments but are instead swayed by surface characteristics (e.g., who gave the  speech) ­ People elaborate on what they hear, carefully thinking about and processing the content of the  communication  ▯ systematic processing or central route to persuasion ­ When people are not motivated to pay attention to the fact; notice only surface characteristics of  message (e.g., how long, who was delivering it) o Logic of arguments does not have much persuasive power because people are not paying close  attention  ▯ heuristic processing or peripheral route to persuasion ­ Key is whether people have the motivation and ability to pay attention to the facts ­ People are more likely to take central route when message was presented in clear, comprehensible  language ­ Cognitive load  ▯take heuristic route and are not influenced by central route information ­ People who base their attitudes on a careful analysis of the arguments are more likely to maintain this  attitude over time, are more likely to behave consistently with this attitude, and are more resistant to  counter­persuasion than people who base their attitudes on peripheral cues ­ Active participation required by role­play exercise would invoke central route to persuasion Fear and Attitude Change ­ Fear­arousing communication: a persuasive message that attempts to change people’s attitudes by  arousing their fears ­ If a moderate amount of fear is created, and if people believe that listening to the message will teach  them how to reduce this fear, they will be motivated to analyze the message carefully and will likely  change their attitudes via the central route ­ Fear­arousing communications also will fail if they are so strong that they are overwhelming o If people are scared to death, they will become defensive, deny the importance of the threat, and  be unable to think rationally about the issue ­ For those who were most threated by fear­producing messaged, use of humour resulted in greater  attitude change and intention to enact the desired behaviours than did nonhumourous messages ­ 1. Try to create enough fear to motivate people to pay attention to your arguments, but not so much fear  that people will tune it out (maybe add humour) ­ 2. Include some specific recommendations about how to change behaviour, to reassure people that  playing close attention to your arguments will help them reduce their fear Advertising and Attitude Change Tailoring Advertisements to People’s Attitudes ­ If an attitude is cognitively based, try to change it with rational arguments o Utilitarian products cognitively based ­ If it is affectively based, try to change it with emotion o Social identity products: values and concerns about social id ­ Those who are high in need for cognition more likely to be persuaded by cognitively based messages ­ Those who are high in need for affect more likely to be persuade by affectively based messages Cultural Differences in Advertising ­ Differences in self­concept might also reflect differences in kinds of attitudes people have toward  consumer products ­ American ads tend to emphasize individuality, self­improvement, and benefits of the product for the  individual consumer (individualistic content) ­  Korean ads tended to emphasize the family, concerns about others, and benefits for one’s social group  (collectivist content) Subliminal Advertising: A Form of Mind Control? ­ Subliminal messages: words or pictures that are not consciously perceived but that supposedly  influence people’s judgements, attitudes, and behaviours Debunking the Claims about Subliminal Advertising ­ No evidence that the types of subliminal messages used in everyday life have any influence on people’s  behaviour Evidence for Subliminal Influence in the Lab ­ No evidence that subliminal messages can get people to act counter to their wishes, values, or  personalities ­ Ads are more powerful when we can consciously perceive them Resisting Persuasive Messages Attitude Inoculation ­ Attitude inoculation: the process of making people immune to attempts to change their attitudes by  exposing them to small doses of the arguments against their position ­ People who had been inoculated against these arguments were much less likely to change their attitudes  compared to a control group who had not been ­ There is evidence that if people are able to resist an attack on their attitudes, they may actually come to  hold those attitudes with greater certainty as a result Being Alert to Product Placement ­ One reason product placement may be so successful is that people do not realize that someone is trying  to influence their attitudes and behaviour ­ Several studies have found that warning people about an upcoming attempt to change their attitudes  makes them less susceptible to that attempt Changing Our Attitudes because of Our Behaviour: The Theory of Cognitive Dissonance ­ Sometimes people change their attitudes because their own behaviour prompts them to ­ This can happen when people behave in ways that contradict, or are inconsistent with, their attitudes ­ Cognitive dissonance: a feeling of discomfort caused by the realization that one’s behaviour is  inconsistent with one’s attitudes or that one holds two conflicting attitudes ­ If attitude matters and we’ve just focused on how important it is, we are less likely to reduce dissonance  by changing that attitude ­ Leaves us with two other options: o 1. Reduce dissonance by changing our behaviour o 2. Justify our behaviour by adding new cognitions ­ To escape dissonance, people will engage in quite extraordinary rationalizing Decisions, Decisions, Decisions ­ Post­decision dissonance: dissonance that is inevitably aroused after a person makes a decision; such  dissonance is typically reduced by enhancing the attractiveness of the chosen alternative and devaluing  the rejected alternatives ­ Following a decision, to reduce dissonance, we change the way we feel about the chosen and not chosen  alternatives—cognitively spreading them apart in our own minds to make ourselves feel better about the  choice we made ­ The effects occur even when people’s evaluations are assessed at an implicit (unconscious) level The Permanence of the Decision ­ Decisions vary in terms of how difficult they are to revoke ­ The more permanent and less revocable the decision, the greater the need to reduce dissonance The Decision to Behave Immorally ­ Dissonance reduction following a difficult moral decision can cause people to behave either more or  less ethically in the future—it can actually change their system of values ­ Not merely a rationalization of their behaviour but an actual change in their system of values;  individuals will undergo softening or hardening of attitudes toward cheating on exams Dissonance, the Brain, and Evolution ­ Neuroscientists have recently shown that cognitive dissonance and its reduction are reflected in the way  the brain processes information ­ Reasoning areas of the brain virtually shut down when people were confronted with dissonant  information o Emotion circuits of the brain lit up happily when consonance was restored o People twirls the “cognitive kaleidoscope” until the pieces fall into pattern they want to see ­ Cognitive dissonance developed evolutionarily, suggesting that it has survival value The Justification of Effort ­ Activities and behaviours are open to a variety of interpretations o If people are motivated to see the best in people and things, they will tend to interpret those  ambiguities in a positive manner ­ Justification of effort: the tendency for individuals to increase their liking for something they have  worked hard to attain ­ Justified their effortful initiation process by interpreting all the ambiguous aspects of the group  discussion in the most positive manner possible ­ If a person agrees to go through an effortful, difficult, or an unpleasant experience to attain some goal or  object, that goal or object becomes more attractive The Psychology of Insufficient Justification ­ External justification: a person’s reason or explanation for dissonant behaviour that resides outside the  individual (e.g., to receive a large reward or avoid a severed punishment) Counter­Attitudinal Advocacy ­ When you can’t find external justification for your behaviour, you will attempt to find internal  justification: the reduction of dissonance by changing something about oneself (e.g., one’s attitude or  behaviour) ­ And move in the direction of the statement you made; counter­attitudinal advocacy: the process that  occurs when a person states an opinion or attitude that runs counter to his or her private belief or attitude ­ People who receive an abundance of external justification for lying told the lie but didn’t believe it,  whereas those who told the lie without a great deal of external justification succeeded in convincing  themselves that what they said was closer to the truth Using Counter­Attitudinal Advocacy to Tackle Social Problems ­ Hypocrisy induction may be especially effective with people who have high self­esteem ­ Those with low self­esteem were more likely to rationalize The Power of Mild Punishment ­ If threat is so mild it won’t produce a superabundance of justification ­ Insufficient punishment: the dissonance aroused when individuals lack sufficient external justification  for having resisted a desired activity or object, usually resulting in individuals devaluing the forbidding  activity or object ­ Ample external justification: attitude change doesn’t take place ­ Parents who use punishment to encourage their children to adopt positive values should keep the  punishment mild The Aftermath of Bad Deeds ­ When we hurt someone, we come to dislike or hate that person as a way of justifying our cruelty ­ The fact that some of their superiors advocated punishing intruders appears to have been all the  justification they needed ­ People reduce dissonance for having committed cruel acts is to derogate or dehumanize their victim ­ Ironically, success at dehumanizing the victim virtually guarantees a continuation or even an escalation  of the cruelty o It becomes easier to hurt and kill “subhumans” than to hurt and kill fellow human beings Avoiding the Rationalization Trap ­ The tendency to reduce dissonance by justifying our behaviour can lead us into an escalation of  rationalizations that can be disastrous ­ Rationalization trap: the potential for dissonance reduction to produce a succession of self­ justifications that ultimately result in a chain of stupid or immoral actions ­ Self­affirmation theory: a theory suggesting that people will reduce the impact of a dissonance­ arousing threat to their self­concept by focusing on and affirming their competence on some dimension  unrelated to the threat ­ Self­affirmation has beneficial effects even when it is created implicitly ­ Students in the high self­esteem condition were able to resist the temptation to cheat to a far greater  extent than were the students in the other conditions ­ There is evidence that affirming people in some way (e.g., boosting their self­esteem) or reminding them  of their morals may reverse the rationalization trap Dissonance, Self­Affirmation, and Culture ­ European­Canadians tended to justify their decisions when they made choices for themselves ­ East Asians tended to justify their decisions when they made choices for a close other ­ An independent self­affirmation diminished the need for dissonance reduction among European­ Canadians ­ And interdependent self­affirmation diminished the need for dissonance reduction among East Asians ­ For self­affirmation to protect people from engaging in dissonance reduction, it is important to affirm a  culturally valued trait Chapter 7 – Conformity Influencing Others Conformity: When and Why ­ Conformity: a change in behaviour as a result of the real or imagined influence of other people ­ The tendency to conform to the behaviour of others is so powerful that it can override behaviours that  promote survival, such as avoiding poisonous food ­ The bottom line is that we probably conform a lot more than we realize or want to admit ­ Some members probably conformed because they did not know what to do in a confusing or unusual  situation ­ Other people probably conformed because they did not wish to be ridiculed or punished for being  different from everybody else Informational Social Influence: The Need to Know What’s “Right” ­ The social world is frequently ambiguous and ill­defined ­ The influence of other people leads to us to conform because we see them as a source of information to  guide our behaviour ­ Informational social influence: conforming because we believe that others’ interpretation of an  ambiguous situation is more correct than ours and will help us choose an appropriate course of action ­ Autokinetic effect: if you stare at a bright light in a uniformly dark environment, the light will appear to  waver o Autokinetic effect is experienced differently by different people ­ An important feature of informational social influence is that it can lead to private acceptance:  conforming to other people’s behaviour out of a genuine belief that what they are doing or saying is right ­ Public compliance: conforming to other people’s behaviour publicly, without necessarily believing in  what they are doing or saying ­ Another variable that affects informational social influence: how important it is to the individual to be  accurate at the task o When participants are convinced that the task is important, they are more likely to conform to the  group When People Conform to Informational Social Influence ­ Kinds of situations are most likely to produce conformity because of informational social influence When the Situation is Ambiguous When the Situation is a Crisis ­ Contagion: the rapid transmission of emotions or behaviour through a crowd When Other People Are Experts ­ Typically, the more expertise or knowledge a person has, the more valuable he or she will be as a guide  in an ambiguous or crisis situations When Informational Conformity Backfires ­ Using other people as a source of information can be dangerous ­ If other people are misinformed of the situation, can sometimes lead to an inaccurate definition of the  situation ­ Mass psychogenic illness: the occurrence of similar physical symptoms in a group of people for which  there is no known physical or medical cause Resisting Informational Social Influence ­ It is important to remember that it is possible to resist illegitimate or inaccurate informational social  influence ­ One reason that the decision about whether to conform is so important is that it influences how people  define reality ­ It is remarkable that once we have formed an opinion of a situation, we may interpret that same situation  quite differently a mere 10 minutes later to bolster our decision to g along with, or deviate from, the  majority opinion ­ Decisions about whether to conform to informational influence, then, will affect not only people’s  behaviour, but also their interpretation of reality ­ Important to consider carefully whether other people’s reactions to a situations are any more legitimate  than your own o Do other people know more about what is going on that I do? Is there an expert handy, someone  who should know more? o Do the actions of other people or experts seem sensible? If I behave the way they do, will it go  against my common sense, or against my internal moral compass—my sense of right and wrong? Normative Social Influence: The Need to be Accepted ­ Aside from the need for information, we also conform so we will be liked and accepted by other people ­ Normative social influence: the influence of other people that leads us to conform in order to be liked  and accepted by them; this type of conformity results in public compliance with the group’s beliefs and  behaviours but not necessarily in private acceptance ­ Groups have certain expectations about how the group members should behave, and members in good  standing conform to these rules, or social norms: the implicit or explicit rules a group has for the  acceptable behaviours, values, and beliefs of its members ­ Groups used ridicule as a means of punishing group members who fail to comply with the group’s  norms o Thus, when we observe someone else being ridicules, we will be especially likely to go along  with the group to avoid being the next target Conformity and Social Approval: The Asch Line Judgment Studies ­ Even though the other participants were strangers, the fear of being the lone dissenter was very strong,  causing people to conform, at least occasionally ­ In contrast to informational social influence, normative pressures usually result in public compliance  without private acceptance ­ Conformity for normative reasons can occur simply because we do not want to risk social disapproval,  even from complete strangers we will never see again ­ Brain imaging supports the idea that normative social influence occurs because people feel negative  emotions, such as discomfort and tension, when they stand up for their beliefs and go against the group When People Conform to Normative Social Influence ­ Social impact theory: the theory that conforming to social influence depends on the strength of the  group, its immediacy, and the number of other people in the group ­ Likelihood that you will respond to social influence from other people depends on three variables: o 1. Strength: How important is the group to you? o 2. Immediacy: How close is the group to you in space and time during the influence attempt? o 3. Number: How many people are in the group? ­ Conformity will increase as strength and immediacy increase ­ As the size of the group increases, each additional person has less of an influencing effect ­ The conditions under which people will conform to normative social pressures: When the Group Size is Three or More ­ Conformity increases and the number of people in the group increases, but once the majority reaches  about four or five in number, conformity pressures peak just as social impact theory suggests ­ Effects of group size depend on the kind of social influence that is operating ­ Situations in which the group is clearly wrong, conformity will be motivated by normative influence o Size of the group should matter ­ In situations in which the group is making a judgment that may be correct, participants will turn to the  group as a source of information o Group size is less likely to matter ­ Thus, o The size of a group is most likely to affect conformity when normative social influence is  operating o Does not take an extremely large group to create normative social influence When the Group is Important ­ Normative pressures are much stronger when they come from people whose friendship, love, and respect  we cherish, because there is a large cost to losing this love and respect ­ Thus, groups to which we are highly attracted and with which we strongly identify will exert more  normative influence on us than groups to which we have little or no attachment ­ When we are attracted to a group and are reminded that we don’t quite fit in, we are especially  motivated to conform o Participants who were reminded of their distinctive appearance would be most likely to conform  to the ratings of the majority (i.e., European­Canadians) When the Group is Unanimous ­ Normative social influence is most powerful felt when everyone in the group says or believes the same  thing ­ People who hold unpopular beliefs are able to maintain them in the face of group pressure if they can  convince at least a few others to agree with them Gender Differences in Conformity ­ On average, men are less easily influenced than women, but the size of the difference is very small ­ Depend on type of conformity pressures impinging on people ­ When audience can directly observe how much you conform, women are more likely to conform than  men ­ In situations in which conformity is private, gender differences in influenceability virtually disappear ­ Suggests that this pattern of results stems from social roles men and women are taught in our society o Women: agreeable and supportive o Men: independent in the face of direct social pressure ­ Women conformed more than men on masculine items; men conformed more on feminine items; women  and men conformed equally on gender­neutral items When the Group’s Culture is Collectivist ­ Participants in collectivist cultures showed higher rates of conformity on the line task than did  participants in individualist cultures ­ Some researchers have found that when Japanese students participate in Asch­type studies in which  others in experiments are strangers, they conform even less than do North Americans ­ Greater the prevalence of pathogens, the higher the degree of conformity in a country  ▯threat of  infectious disease may cause culture to promote greater conformity to social norms for survival purposes  (e.g., bathing, concern about social contact) The Consequences of Normative Social Influence ­ Normative social influence can be used for good or ill ­ Students’ perceptions of the social norms were the strongest predictor of whether they had used these  substances in the last month ­ Rewarding people for not complying with undesirable social norms might help mitigate this  “backfiring” effect The Cost of Resisting Normative Social Influence ­ Other group members had tried to convince the deviant to agree with them; when it appeared that  wouldn’t work, they ignored him o In addition, they punished the deviant ­ We are keenly aware of negative consequences of expressing views that contradict those of the majority,  which is why we are so reluctant to express minority opinions ­ Most likely to defy the group with the group matters a lot to us—“loyal defiance” o Motivation for nonconformity is to prevent the group from the consequences of making a bad  decision Overcoming Normative Social Influence ­ 1. Simply be aware that social normative influence is operating ­ 2. Try to find an ally ­ 3. Important to remember that conforming to normative influence most of the time earns you the right to  deviate occasionally without serious consequences ­ Conforming to a group over time earns you idiosyncrasy credits: the credits a person ears, over time,  by conforming to a group’s norms; if enough idiosyncrasy credits are earned, the person can, on  occasion, behave in a deviant manner without retribution from the group Social Influence in Everyday Life ­ Fads—another frivolous example of social influence ­ Popular music Social Influence and Women’s Body Image ­ People’s attempts to conform to cultural definitions of an attractive body
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